실제 지원 과정에서무엇이 달라졌는가.

입지 조건

한국의 로봇용 조인트 액추에이터 제조사입니다. 제품 경쟁력에는 자신이 있었지만 전시회에 두 차례 참가하고 유통사를 중심으로 접촉한 뒤에도 유럽에서 구체적인 논의가 진행되지 않았습니다.

내가 한 일

1. 전시회 이후의 후속 대응과 유통사 중심 진입 가설을 검토했습니다.
2. 현 단계에서는 부품 유통사보다 제품을 시스템에 적용하는 통합업체가 더 적합한 첫 파트너임을 확인했습니다.
3. 유럽의 로봇 시스템 구축업체와 협동로봇 통합업체를 실제 채택 결정에 관여할 후보로 선정했습니다.
4. 해당 기업들이 내부 검토에 사용할 수 있도록 가치 제안, 도입 근거와 연동 문서를 재구성했습니다.
5. 선정한 통합업체 3개사에 개별 연락해 첫 미팅을 마련했습니다.
6. 기술과 사업 논의를 연결하는 현지 창구로 모든 첫 미팅에 동석했습니다.

입지 조건

아시아의 CAD/CAM 관련 소프트웨어 기업은 독일 대형 유통사와의 논의가 진전되지 않자, 실제 요구사항을 확인하기 전에 비용이 큰 전면 독일어 현지화를 검토하고 있었습니다.

내가 한 일

1. 대규모 소프트웨어 유통 파트너와의 후보 기업 접촉 기록을 검토했습니다.
2. 유통 파트너라는 방향은 맞았지만 대형사가 아니라 전문 중견 리셀러부터 접근해야 한다고 판단했습니다. 대형사는 먼저 검증된 수요를 요구했습니다.
3. CNC 및 제조 소프트웨어 분야에 전문성을 가진 리셀러와 기술 파트너를 선정했습니다.
4. 더 좁은 청중에게 직접적으로 말을 걸 수 있도록 후보 기업 접촉 자료를 다시 작성했습니다.
5. 조건에 맞는 리셀러 2개사에 개별 연락해 첫 대화를 시작했습니다.
6. 필요한 현지화 범위를 내부 추측으로 정하지 않고, 첫 미팅에서 파트너 후보에게 직접 확인했습니다.

입지 조건

아시아의 산업자동화 하드웨어 기업은 유럽 후보 기업을 광범위하게 접촉할 계획이었지만, CE 관련 문서와 애프터서비스 체계가 아직 완성되지 않은 상태였습니다.

내가 한 일

1. 계획된 후보 기업 접촉(전시장, LinkedIn, 유통 파트너 목록)을 제품의 실제 준비 상태에 대해 검토했습니다.
2. 불완전한 CE 문서와 불명확한 지원 체계가 첫 본격 미팅에서 즉시 장애가 될 수 있음을 확인했습니다.
3. 준비되지 않은 제안으로 핵심 후보 기업을 소진하지 않도록 접촉을 일시 중단할 것을 권고했습니다.
4. 파트너가 검토할 수 있는 CE 및 지원 체계 설명에 포함해야 할 항목을 회사와 함께 정의했습니다.
5. 실제 접촉 준비가 끝날 때까지 선정된 후보 목록을 보류했습니다.