Gerçekte ne oldu?Gerçek pazar geliştirme çalışmalarından anonim örnekler.
Bunlar pazarlama amacıyla yazılmış vaka çalışmaları değil; pazarın gerçek tepkisini, neyin değiştiğini ve sonraki adımın ne olduğunu açıkça anlatan örneklerdir. Şirketler varsayılan olarak anonim tutulur. İsimli referanslar yalnızca açık yazılı izinle yayımlanır.
Her örnek BRCN çalışmasından önceki durumu, yapılan değişiklikleri ve alınan pazar sinyalini açıklar. Her çalışma bir distribütör sözleşmesiyle sonuçlanmaz. Bazıları rotanın yanlış olduğunu doğrular, bazıları değer önerisi ve satış mesajının ciddi biçimde değişmesi gerektiğini gösterir. Bunların hepsi değerlidir ve burada olduğu gibi aktarılır.
Süreç genellikle nasıl ilerler?
Soğuk erişimden kendi ticari sözleşmenize.
Rota her zaman ürüne ve pazara bağlıdır; çalışma biçimi ise tutarlıdır. Benim yürüttüğüm soğuk erişimle başlar, gerçek ticari görüşmelerden geçer ve sizin OEM, sistem entegratörü, distribütör veya pilot müşteriyle yaptığınız kendi sözleşmenizle sonuçlanır. Sinyal güçlüyse bazı şirketler ilk çalışmadan sonra Yerel Ticari Temsil Desteğiyle ivmeyi sürdürür.
Doğru ticari hedefleri bizzat belirler ve ilk teması doğrudan ben kurarım; ilişki tamamen profesyoneldir ve hiçbir tanıştırmaya dayanmaz.
İlk temas gerçek ticari görüşmeye dönüşür. Avrupa’daki yerel ticari muhatabınız olarak her görüşmeye Almanca veya İngilizce katılırım.
Doğru seçeneğin OEM, sistem entegratörü, distribütör veya pilot müşteri olduğunu varsayımlar değil, gerçek ticari görüşmeler gösterir.
Nihai sözleşme her zaman şirketiniz ile Avrupalı iş ortağı arasındadır. Benim görevim köprüyü kurmak ve o aşamaya gelene kadar görüşmenin ilerlemesini sağlamaktır.
Bircan’ın Mastercam, Japonya, İtalya ve Hindistan’ı kapsayan uluslararası distribütör ve teknoloji iş birlikleri kaynaklarıyla doğrulanabilir. Ayrıntılar:Sorumlu Kişinin Geçmişi sayfası →
Çalışma örnekleri
Gerçek pazar geliştirme çalışması nasıl görünür?
Eklem aktüatörü şirketi: varsayılan distribütör yaklaşımından sistem entegratörü rotasına
Durum
Asya merkezli, güçlü bir eklem aktüatörü üreticisi, iki fuar ve distribütör odaklı bir erişim girişimine rağmen Avrupa’da ilerleme sağlayamamıştı.
Ne yaptım?
- Fuar takipleri ve varsayılan distribütör rotası incelendi
- Bileşen distribütörünün mevcut aşamada yanlış ilk iş ortağı türü olduğu belirlendi
- Avrupa’daki robotik sistem entegratörleri ve cobot entegratörlerinin doğru alıcı türü olduğu belirlendi
- Ürün konumlandırması, kanıt unsurları ve entegrasyon belgeleri bu kitleye göre yeniden düzenlendi
- Üç nitelikli sistem entegratörüne doğrudan ulaşıldı ve ilk ticari görüşmeler planlandı
- Her görüşmeye yerel teknik ve ticari köprü olarak katılım sağlandı
- Üç sistem entegratörünün tamamıyla gerçek teknik görüşmeler başladı
- İki şirket test için numune talep etti
- Bir şirket, belirli bir cobot platformu için tercih edilen tedarikçi olmayı görüşmeye başladı
CAD/CAM bağlantılı yazılım: varsayılan dağıtım yaklaşımının yerine uzman bayi rotası
Durum
Asya merkezli bir CAD/CAM bağlantılı yazılım şirketi, büyük Alman distribütörlerle ilerleyememiş ve sorunun gerçekten bu olup olmadığını bilmeden pahalı bir tam yerelleştirmeyi değerlendiriyordu.
Ne yaptım?
- Büyük yazılım distribütörleriyle yapılan erişim geçmişi incelendi
- Distribütör yönünün doğru, hedef ölçeğinin yanlış olduğu belirlendi; büyük oyuncular önce doğrulanmış talep bekliyordu
- CNC ve üretim yazılımında aktif uzman bayiler ve teknoloji ortakları belirlendi
- Erişim materyalleri bu odaklı kitle için yeniden yazıldı
- İki nitelikli bayiyle doğrudan ilk görüşmeler başlatıldı
- Yerelleştirme sorusu varsayım yürütmek yerine doğrudan bu görüşmelerde soruldu
- Her iki bayi de ürünün mevcut müşteri kitlesiyle ilgili olduğunu doğruladı
- Bir bayi Almanca yerelleştirme gereken bölümleri netleştirdi; kapsam şirketin bütçelediği tam yeniden yapılandırmadan çok daha küçüktü
- Gerçek ihtiyaç uygulamadan önce belirlendiği için önemli bir yerelleştirme maliyeti önlendi
Otomasyon donanımı: pazara giriş yolu değerlendirmesi erişimin ertelenmesini önerdi
Durum
Asya merkezli bir otomasyon donanımı şirketi Avrupa’da geniş erişime hazırdı; ancak CE belgeleri ve satış sonrası yapısı tamamlanmamıştı.
Ne yaptım?
- Planlanan fuar, LinkedIn ve distribütör listesi çalışmaları ürünün gerçek hazırlık düzeyiyle karşılaştırıldı
- Eksik CE belgeleri ve tanımsız destek yapısının ilk ciddi görüşmede engel olacağı belirlendi
- Hazır olmayan bir anlatıyla gerçek hedeflere ulaşmak yerine erişimin durdurulması önerildi
- İş ortaklarının kullanabileceği CE ve yerel destek paketinin içeriği şirketle birlikte tanımlandı
- Nitelikli hedef listesi şirket gerçekten hazır olana kadar kullanılmadı
- Hazırlıksız bir sunumla hiçbir değerli bağlantı harcanmadı
- Şirket CE belgelerini tamamladı ve satış sonrası yapısını tanımladı
- Altı hafta sonra çok daha güçlü bir değer önerisi ve satış mesajıyla erişime başladı
- Tahminen 15–20 stratejik bağlantı, erken ve zayıf bir ilk izlenimden korundu
Yeni örnekler hazırlanıyor
İlgili şirketlerin açık onayıyla yeni müşteri örnekleri hazırlanmaktadır. İsimli referanslar ve ayrıntılı vaka çalışmaları onay alındıkça burada yayımlanacaktır.
Ön görüşme planlayın, uygunluğu konuşalımSizin örneğiniz de burada yer alabilir
Onaylanan referanslar şirketin tam adıyla yayımlanır.
Çalışmayı tamamlayan ve yayıma izin veren şirketler bu sayfada şirket adı, ürün, pazar ve sonuçları içeren tam bir isimli vaka çalışmasıyla yer alır. Bu, gelecekteki iş ortakları karşısında güvenilirliklerini destekler.
Bir çalışma başlatınPazar geliştirme projenizi başlatmaya hazır mısınız?
Kısa bir ön görüşme, BRCN Studio’un Avrupa’ya girişiniz için doğru yerel ticari destek olup olmadığını değerlendirmeye yeter. İlk görüşme ücretsizdir.
