四项商务实践
客户获取、全球集成合作、OEM 开发与国际伙伴拓展。
BMW 案例展示需求激发与客户获取；全球集成合作打开通往成熟用户群体的路径；OEM 案例将功能纳入伙伴自身的产品；国际业务开发体现伙伴选择、协同及本地组织搭建。
01 / 企业客户获取
BMW：激发需求，赢得客户。
工业软件 · 企业客户销售
由 Bircan 亲自主导
已有解决方案，仍可能存在新的商机。
Bircan 判断这款工业软件可能对 BMW 的工作有价值，因此将其列为潜在客户。当时 BMW 已使用另一套软件，双方也没有既有关系。他主动接触客户，并努力让客户看清采用另一套方案的实际需求。
让已有解决方案的客户产生购买理由。
这项工作不止于介绍产品功能。Bircan 需要让已经使用其他方案的客户认识到这款软件的价值，并考虑额外购买。他的沟通方式，以及持续推动讨论的过程，是其中的关键。
激发需求，发展商机，赢得客户。
Bircan 主动发起接触，让客户意识到需求，并建立购买软件的商业理由。他亲自主导沟通与商机开发，最终赢得 BMW 客户。促成销售的既有产品能力，也有商务沟通与说服工作。
建立了客户关系。
- 为一家工业软件供应商赢得 BMW 客户。
- 客户在已经使用另一套方案的情况下，仍购买了该软件。
- Bircan 通过主动开发创造机会，并以亲自沟通和持续商务跟进推动机会发展。
案例背景
本案例描述 Bircan 亲自开发客户的经历。合同金额、部署范围及收入未公开。
02 / 全球集成合作
通过集成合作，进入全球用户生态。
制造业软件 · 战略合作
由 Bircan 亲自主导
开拓超越逐一销售的市场路径。
Bircan 看到了与全球制造业软件供应商集成、提升国际市场可见度的机会。双方产品面向相关应用，由此形成了将方案带入成熟用户生态的可能。
把产品匹配转化为伙伴合作。
触达这一用户群体，不能只靠技术兼容。Bircan 需要建立商务关系，并促成供应商同意共同提供集成方案。
发起、谈判并促成合作。
Bircan 亲自发起、谈判并促成了集成合作，主导协议背后的商务关系，以及进入该供应商软件生态的商业路径。
集成方案面向超过 30 万名用户提供
- 供应商于 2022 年 12 月发布的公告记录了集成合作，并列明 Bircan 的管理职责。
- 公告提及，集成方案将面向超过 30 万名用户提供。
公开来源
供应商公告记录了合作、集成及用户群体；Bircan 对其工作的介绍说明了他亲自发起与谈判的角色。
查看供应商原始公告 ↗03 / OEM 集成
从可选附加软件，到伙伴自身品牌下的方案。
工业软件 · OEM 集成
由 Bircan 亲自主导
重新思考独立附加软件的销售方式。
既然软件功能与客户已经使用的产品互补，为什么总要另行发起一次购买讨论？Bircan 的想法是，将这项能力带入该软件供应商的环境，以集成方案提供给客户。
把功能纳入伙伴自身的产品价值。
商业机会在于，让该功能成为伙伴产品及客户购买场景的一部分。这需要围绕集成建立合作关系，而不只是把客户引向另一个外部应用。
提出构想，推动伙伴合作。
Bircan 提出了商业构想，并推动集成版本背后的伙伴关系。该功能以 CAM 供应商自身的产品名称提供，通过伙伴的产品开辟了另一条触达客户的路径。
在 CAM 供应商自身环境中提供集成版本
- 官方产品文档描述了直接集成到 CAM 机床环境中的第三方 NC 代码验证功能。
- 供应商以自身产品名称提供该能力，用户无需另行使用外部验证应用。
公开来源
官方产品文档及版本说明支持上述集成功能。底层软件的关联及 Bircan 的个人商务职责，来自他对这项工作的介绍。
GO2cam · NC Control — 官方产品文档 ↗ GO2cam V6.09 — 官方版本说明 ↗04 / 国际业务开发
从德国发展伙伴与本地业务组织。
国际销售 · 伙伴发展
由 Bircan 亲自主导
围绕软件产品建立商务业务。
Bircan 以德国为基地，主导日本、意大利、新西兰、印度、越南及法国的国际业务开发，工作涵盖经销商拓展、伙伴协调及销售商机推进。
根据伙伴已有的客户与合作关系选择伙伴。
Bircan 在选择伙伴时，重点考虑其已有合作及 OEM 关系，寻找将软件带入现有客户关系和相关产品方案的路径，而不只看地域覆盖。
发展伙伴，协调商务执行。
Bircan 围绕伙伴已有的商业联系发展合作，从德国协调业务，并推进六个市场的销售商机。工作包括日本与意大利的分销关系，以及在印度搭建本地软件公司组织。
发展分销关系与本地业务。
- 日本伙伴于 2023 年 1 月发布的公告记录了独家分销协议，并列明 Bircan 的管理职责。
- 意大利经销商产品页展示了相关软件。六国业务及印度组织属于 Bircan 对其整体工作的介绍。
公开来源
日本公告及意大利经销商页面支持对应的分销实例，并未记录六个市场的全部活动。 阅读日本伙伴公告 ↗ 查看意大利经销商页面 ↗
这些案例的共同点
建立接触，发展关系，持续负责下一步。
客户获取、全球集成、OEM 开发和国际分销需要不同做法。共同的贡献是亲自执行商务工作：识别相关企业、发展关系，并持续对进展负责。
商务责任
引荐带来接触机会，后续商务推进仍需有人负责。
即使没有既有关系，也主动开发有商业价值的目标。根据产品、应用及买家选择进入路径。
主导会议和跟进，厘清需求与异议，让行动、负责人和决策保持可见。
协调产品专家及买家问题，同时持续负责后续商务推进。
把需求、异议、买家提及的竞品及障碍，转化为提交总部的建议：推进、调整、补充依据或停止。
面对新产品，首先要了解应用、佐证、替代方案及商业目标。相关经验为方法提供依据，具体商机仍需评估。
进一步了解
经验、原始资料与工作方法。
通过履历页面了解 Bircan 的更多经历，通过伙伴发布的资料核对背景，并通过运营管理系统示例了解项目如何管理。
谁亲自负责工作？
了解 Bircan 的客户开发、国际合作及商务方法，并查阅相关出版资料和他对工业市场开发的观点。
查看创始人商务履历 ↗Bircan 具体承担了什么？
四个案例分别展示客户获取、全球集成、OEM 开发及国际伙伴工作中的起点、个人贡献与结果。
查看案例 ↗如何让您的项目进展保持透明？
查看如何组织客户记录、商机判断、下一步行动、障碍及总部决策事项。公开演示使用虚构示例数据。
查看商务运营管理系统 ↗结合您的情况
讨论产品、目标及所需工作。
有价值的首次沟通，应将这些经历与您的实际商务缺口联系起来。请提供产品背景、目标客户或伙伴、现有活动，以及需要协助推动的决定。
您的起点
产品能够展示什么，买家是谁，已经有哪些客户或伙伴关系？
责任缺口
谁来主导触达、会议、商机筛选、技术协调、方案及商务跟进？
工作安排
确认服务所需的人员、市场、语言、汇报频率、技术支持及审批权限。
在资料可提供且获得允许的情况下，可进一步讨论相关佐证。客户信息及参考资料仍受保密要求约束。
您的情况需要具体判断
案例不能替代您的服务范围约定。
服务范围取决于产品准备度、现有欧洲业务、客户与伙伴依据、内部能力及销售周期的经济条件。BRCN 可主导约定的客户会议、跟进、技术协调和商机推进，并开展范围内的现场活动。
项目费或持续服务费支持约定工作，可另行约定绩效报酬。不提供仅按佣金或仅以股权支付的执行服务。产品、定价、签约及交付权限由您的企业保留。不保证买家回应、合同或收入。
从您已有的依据开始
欧洲商务进程，究竟卡在哪里？
请介绍产品、当前路径、正在推进的客户或伙伴，以及已有的最有力依据。我们将探讨实际阻碍，以及 BRCN 是否适合承担下一步工作。
首次适配沟通免费。付费工作在服务范围、投入能力、费用、职责及决策权限确认后开始。