BRCN Studio / Neden BRCN?
Ticari eksiklik çoğu zaman erişim değildir. Erişimden sonra sorumluluğun üstlenilmesidir.
Bircan, BRCN’nin Avrupa ticari çalışmalarını bizzat yönetir: hedef müşterileri seçer, ilk görüşmeleri başlatır, müşteri görüşmelerini yürütür ve fırsatları takip eder. Yerel ticari iş ortağınız olarak BRCN; niteliklendirmeden teknik koordinasyona, teklif ve müzakereden sözleşmeye kadar alıcıları, iş ortaklarını ve merkezinizi bir araya getirir.
Uluslararası endüstriyel ve teknik B2B şirketleri için Avrupa ticari operasyonları · Endüstriyel Teknoloji · Robotik · Otomasyon · Üretim Yazılımları · Endüstriyel Yapay Zekâ · İleri Teknoloji Donanımları
İvmenin kaybolduğu noktalar
İlk görüşme, ancak biri süreci takip ederse yararlıdır.
Bunlar, tanımlı bir ticari sorumlunun katkı sağlayabileceği durumlardır. Teknik B2B satış; kişiler, ürün soruları, kararlar ve saat dilimleri arasında süreklilik gerektirir. Aynı ihtiyaç Avrupa’ya ilk kez girerken de yerleşik bir ekibin yanında yeni bir pazar eklerken de ortaya çıkabilir.
Ancak ihtiyaç analizini, niteliklendirmeyi veya bir sonraki ticari adımı kimse üstlenmez.
Soru merkeze iletilirken ticari ilerleme beklemeye girer.
Yönetim yine de hangi müşterilerin, uygulamaların ve fırsatların gerçekten ilerlediğini bilemeyebilir.
Ardından gereksinimler, itirazlar, paydaşlar ve sonraki adımlar için tek bir ticari sorumlu kalmaz.
BRCN neden var?
Pazara erişim ve ticari uygulama farklı yetkinliklerdir.
Uluslararası endüstriyel ve teknik B2B şirketleri; güçlü bir ürüne, yerel bağlantılara ve yetkin iş ortaklarına sahip olsalar da bir unsurdan yoksun olabilir: Avrupa’da ticari faaliyeti ilerlemeye dönüştürme sorumluluğu açıkça tanımlanmış bir kişi.
Kuruluş ilkesi
Tanıştırmalar erişim sağlar. Ticari sorumluluğu kendiliğinden oluşturmaz.
BRCN, kurucunun yönettiği uygulamayı endüstriyel yazılım satışı, kurumsal müşteri kazanımı ve uluslararası iş ortağı geliştirme deneyimiyle birleştirir. Bircan, Mastercam ile NC2Check entegrasyon ortaklığını bizzat başlattı, müzakere etti ve hayata geçirdi. Mastercam’in Aralık 2022 tarihli duyurusu CAMWERK ile ortaklığı belgeler, Bircan’ı Direktör olarak belirtir ve çözümün 300.000’i aşkın kullanıcıya sunulduğunu açıklar. Mastercam duyurusunu okuyun ↗
Ticari sorumluluk ne anlama gelir?
Belirlenmiş bir operasyon sorumlusu fırsatı baştan sona takip eder.
Bircan, göreviniz için teyit edilen kişiler ve kapasitenin desteğiyle kararlaştırılan ticari süreci yönetir. Teknik uzmanlarınız ürün uzmanlığını sağlar. Müşteri görüşmeleri, takip ve kararlaştırılan saha faaliyetleri aynı ticari plana bağlı kalır.
Doğru görüşmeleri başlatın.
Hedef müşterileri, OEM’leri, sistem entegratörlerini ve iş ortaklarını yalnızca bağlantı sayısına değil, uygulama uygunluğuna göre önceliklendirin.
Satın almak için bir gerekçe oluşturun.
Ürününüzün uygulamalarını, mevcut alternatifleri, entegrasyon gereksinimlerini ve onaylanmış beyanları öğrenin. Bu bilgiyi alıcının sorununu, paydaşlarını ve harekete geçme gerekçesini niteliklendirmek için kullanın.
Fırsatı ilerletin.
Müşteri görüşmelerini ve takibi yönetin; teknik yanıtları ve demo veya pilot uygulama gereksinimlerini koordine edin, teklifleri ve müzakereleri onaylanmış parametreler içinde ilerletin.
Sürecin devamını sahiplenin.
Sonraki adımları, sorumluları, tarihleri ve engelleri görünür tutun. Fırsat ilerleyene, yön değiştirene veya kapatılması gerekene kadar kararları alıcıya ilişkin bilgiler ve bir öneriyle merkeze taşıyın.
Farklı bir operasyon modeli
Doğru yapı, ticari süreci hâlihazırda kimin üstlendiğine bağlıdır.
Sağlayıcıları karşılanmasına ihtiyaç duyduğunuz sorumluluğa göre karşılaştırın: ilgili deneyim, işi kimin yapacağı, pazar ve dil kapsamı, mevcut kapasite, çıkar çatışmaları ve ilerlemenin nasıl raporlandığı. Bu modeller yaygın düzenlemeleri açıklar; her sağlayıcının gerçek kapsamı önemlidir.
Kapsamı sınırlı bir faaliyet yürütür.
Kampanya faaliyet oluşturduktan sonra niteliklendirme, fırsat geliştirme, takip ve kararları şirket içindeki bir ticari sorumlu zaten yönetiyorsa yararlıdır.
Pazara ulaşmak için bir kanal sağlar.
Kendi ticari modeli, teşvikleri ve portföyü çerçevesinde çalışırken müşteri erişimi, yerel ilişkiler ve teknik kapasite sunabilir.
Kalıcı kapasite oluşturur.
Satış yolu, iş yükü ve sürekli tam zamanlı rol yeterince netse ve şirket bu pozisyon için işe alım yapabiliyor, kişiyi yönetebiliyor ve destekleyebiliyorsa uygundur.
Tanımlı ticari sorumluluk üstlenir.
Kararlaştırılmış bir pazar, müşteri grubu veya iş ortağı kapsamı için kurucunun yönettiği ticari iş ortağı. Ürün desteği ve karar yetkisi şirketinizce sağlanırken BRCN uygulamayı ve yönetim kararlarının takibini yürütür.
Ek bir ülkenin, müşteri segmentinin veya iş ortağı sorumluluğunun sahiplenilmesi gerektiğinde BRCN, yetkin bir şirket içi ekip veya distribütörle birlikte çalışabilir. İlk temastan önce koruma altındaki müşterileri, iletişim kurallarını ve karar yetkilerini kararlaştırın.
İhtiyaç duyduğunuz yetkinliği planlayın
Kalıcı bir yapı kurmadan önce ticari yetkinlik oluşturun.
Kalıcı bir Avrupa organizasyonu doğru nihai hedef olabilir. Ancak her zaman ilk adım olması gerekmez. Şirketler, kalıcı yapı kurmadan önce pazarın gerçekte ne gerektirdiğini ve hangi sorumluluğun ileride şirket içine alınması gerektiğini belirleyebilir.
Alıcının sorununu, pazar önceliğini, satış yoluna ilişkin varsayımları, hazırlık düzeyini ve gereken ticari sorumluluğu netleştirin.
Müşterileri ve iş ortaklarını geliştirin, görüşmeleri yönetin ve fırsatları niteliklendirin. Gerçek iş yükünü, ürün sorularını ve kısıtları belirlemek için alıcı geri bildirimlerini kullanın.
Verileri kullanarak dış kaynakla devam etmeye, şirket içi kapasite eklemeye, satış yolunu değiştirmeye veya daha büyük bir Avrupa organizasyonu kurmaya karar verin.
Resmî bir Kur–İşlet–Devret görevi, belgelenmiş süreçleri, müşteri geçmişini, açık fırsatları ve operasyon rutinlerini kararlaştırılan devralıcı organizasyon için hazırlayabilir.
Kur–İşlet–Devret; kararlaştırılmış kurulum aşaması, asgari işletme dönemi ve yazılı devir kabul kriterleri bulunan ayrı bir resmî çalışmadır. Personel, lisanslar, sözleşmeler ve üçüncü taraf ilişkileri ayrı anlaşmalar, onaylar ve uygulamada gerçekleştirilebilirlik gerektirir.
Sorumluluk üstlenmek, tek başına çalışmak demek değildir
BRCN ticari çalışmayı yönetir. Ekibiniz ürün kararlarını mümkün kılar.
Uygulamadan önce ürün bilgilendirmesini, onaylanmış beyanları, teknik irtibat kişisini ve yönetim karar sorumlusunu kararlaştırın. Ayırabilecekleri zaman ve yanıt süreleri önemlidir: BRCN koordine eder ve takip eder; şirketiniz teknik onayları, fiyatlandırma kararlarını ve teslimat taahhütlerini sağlar.
Ticari sorumluluk
- Hedef müşteri ve iş ortağı geliştirme
- Müşteri görüşmeleri, ihtiyaç analizi ve niteliklendirme
- Gereksinimler, itirazlar ve rakip ürünlere ilişkin bilgiler
- Demo veya pilot uygulama, teklif ve müzakere süreçlerinin ilerletilmesi
- Teknik koordinasyon ve kararlaştırılan saha faaliyetleri
- Takip, engeller ve sonraki adımlar
- Merkeze geri bildirim, önerilen adımlar ve kararların yetkili mercilere taşınması
Ürün ve karar yetkisi
- Ürün uzmanlığı ve teknik kanıtlar
- Mühendislik yanıtları ve teknik onaylar
- Fiyatlandırma yetkisi
- Sözleşme onayı ve imza
- Teslimat taahhütleri
- Garanti ve satış sonrası sorumluluk
- Şirket düzeyindeki stratejik kararlar
Kesin sorumluluklar, yetki, kapasite, pazarlar, diller ve değerlendirme sıklığı her görev için yazılı olarak kararlaştırılır. Mevzuat, uygunluk değerlendirmesi ve diğer uzmanlık sorumlulukları, uygun yetkinliğe sahip bir tarafça ayrıca sağlanmadıkça ticari kapsamın dışında kalır.
İncelenebilir ticari çalışma
Yönetim, bir fırsatın neden ilerlediğini veya neden ilerlemediğini görebilmeli.
Ortak bir CRM veya raporlama çalışma alanı ve değerlendirme sıklığı kararlaştırın. Yönetim; müşteriye ilişkin bilgileri, niteliklendirmeyi, gereksinimleri, takibi ve karar taleplerini inceleyebilmeli, alıcı geri bildirimlerinin ticari planı nasıl değiştirdiğini görebilmelidir.
Neler oldu, kimler katıldı ve neler öğrenildi?
Uygulama, alıcının sorunu, mevcut alternatif, paydaşlar, gereksinimler ve ticari uygunluğa ilişkin kanıtlar.
Mevcut aşama, sonraki adım, sorumlu, engel ve bir sonraki karar için gereken kanıtlar.
Gereksinimlerin, itirazların, rakip ürünlere ilişkin bilgilerin ve engellerin; belirli bir merkez kararına, önerilen adıma, sorumluya ve zamanlamaya dönüştürülmesi.
Deneyim ve çalışma yöntemi
Kişiyi, çalışmayı ve ürününüz için nasıl yürütüleceğini değerlendirin.
Bircan’ın deneyimi; endüstriyel yazılım satışını, kurumsal müşteri kazanımını ve uluslararası iş ortağı geliştirmeyi kapsar. Bir örneğin arkasındaki somut rolü, mevcut destekleyici kaynağı ve operasyon yöntemini inceleyin. Ardından ilk görüşmede bu deneyimin ürününüze, alıcılarınıza ve pazarınıza nasıl uygulanacağını değerlendirin.
Kurucunun Deneyimi
Bircan’ın uluslararası iş geliştirme deneyimi; distribütör geliştirme ve Hindistan’da yerel bir yazılım şirketi yapısı da dâhil olmak üzere Japonya, İtalya, Yeni Zelanda, Hindistan, Vietnam ve Fransa’yı kapsar. Bizzat üstlendiği ticari rolü ve destekleyici kamuya açık kaynakları inceleyin.
Kurucunun Deneyimini inceleyin ↗Müşteri Hikâyeleri
Ticari durumları başlangıç noktaları, yürütülen çalışmalar ve raporlanan ilerlemeler üzerinden inceleyin. Örnekleri, kendi pazarınızdaki benzer zorlukları ve nelerin farklı olması gerektiğini görüşmek için kullanın.
Müşteri Hikâyelerini inceleyin ↗Ticari Operasyon Sistemi
Müşteri geçmişinin, niteliklendirme bilgilerinin, fırsat aşamalarının, engellerin, sonraki adımların ve yönetim kararlarının nasıl düzenlenebileceğini inceleyin. Kamuya açık gösterimlerde kurgusal örnek veriler kullanılır.
Operasyon Sistemini inceleyin ↗BRCN ne zaman uygun olabilir?
Yeni bir pazar, müşteri segmenti veya mevcut iş ortağı yapısı; ürün ekibinizin desteğiyle müşteri geliştirme, görüşmeler, niteliklendirme ve sürekli takip için yerel bir sorumlu gerektirdiğinde.
Başka bir model ne zaman daha uygun olabilir?
Kalıcı işe alım, doğrulanmış tam zamanlı bir role uygun olabilir. Ajans, şirket içi sorumluluğun güçlü olduğu sınırlı bir kampanyaya uygun olabilir. Öncelikli gereksinim sürekli uygulama yerine uzmanlıksa uzman danışman uygun olabilir.
BRCN Studio, proje ücretleri veya düzenli hizmet bedelleriyle çalışır. Kararlaştırılmış bir performans bileşeni ücrete eklenebilir; yalnızca komisyon veya yalnızca hisse karşılığı uygulama sunulmaz. Alıcı yanıtları, fırsatlar, pilot uygulamalar, sözleşmeler ve gelir garanti edilmez.
Ticari eksiklikten başlayın
Ürününüz için BRCN’nin hangi sorumluluğu üstlenmesi gerekir?
Ürününüzü, hedef alıcılarınızı, Avrupa’daki mevcut faaliyetlerinizi ve karşılanmasını istediğiniz ihtiyacı paylaşın. Ücretsiz ilk görüşmede uygun başlangıç kapsamı, ekibinizden gereken teknik ve yönetim desteği ve ihtiyaç duyulan kişiler, diller ve kapasite ele alınır. İlgili deneyim bu görüşmeye temel sağlar; ürününüz ve pazarınız yine de kendine özgü değerlendirme gerektirir.
İlk uygunluk görüşmesi ücretsizdir. Ücretli çalışma; kapsam, kapasite, ücretler, sorumluluklar ve karar yetkileri kararlaştırıldıktan sonra başlar.