Điều gì đã thay đổi trong các dự án thực tế.
Đây không phải những câu chuyện được biên soạn chỉ để quảng bá. Chúng là những mô tả trung thực về những gì thị trường đã nói, những gì đã thay đổi và bước tiếp theo đã phát triển thành gì. Tất cả các doanh nghiệp đều được ẩn danh theo mặc định. Các tham chiếu có tên chỉ được xuất bản với sự đồng ý rõ ràng bằng văn bản.
Mỗi đề xuất giá trị mô tả tình huống trước khi dự án BRCN bắt đầu, những gì đã thay đổi và phản hồi của thị trường là gì. Không phải mọi cuộc tiếp xúc đều dẫn đến việc ký kết với nhà phân phối. Một số xác nhận rằng lộ trình là sai. Một số tiết lộ rằng đề xuất giá trị cần được điều chỉnh đáng kể. Tất cả những điều đó đều là kết quả có giá trị – và tất cả đều được mô tả một cách trung thực ở đây.
Một dự án thường tiến triển như thế nào?
Từ lần tiếp cận trực tiếp đầu tiên đến thỏa thuận kinh doanh của chính quý doanh nghiệp.
Đường đi chính xác luôn phụ thuộc vào sản phẩm và thị trường — nhưng hình thức công việc luôn nhất quán. Nó bắt đầu với việc tiếp cận trực tiếp từ phía tôi, tiếp tục qua các cuộc trao đổi thực tế và kết thúc với thỏa thuận thương mại của riêng quý doanh nghiệp — OEM, nhà tích hợp, nhà phân phối hoặc khách hàng thử nghiệm. Nếu tín hiệu mạnh, một số công ty tiếp tục với một gói hỗ trợ phát triển thị trường liên tục để duy trì đà phát triển sau khi tham gia ban đầu.
BRCN xác định đúng doanh nghiệp mục tiêu và tự thực hiện tiếp xúc đầu tiên — trực tiếp, lạnh lùng, không có bất kỳ ân huệ nào dành cho bất kỳ ai.
Các lần tiếp cận ban đầu phát triển thành những cuộc trao đổi kinh doanh thực tế. BRCN tham gia mọi cuộc họp với tư cách là đầu mối phát triển thị trường tại Châu Âu của quý doanh nghiệp, bằng tiếng Đức và tiếng Anh.
Các cuộc trao đổi thực tế cho thấy liệu một nhà sản xuất thiết bị gốc, nhà tích hợp, nhà phân phối hay khách hàng thử nghiệm có thực sự phù hợp không – không được giả định trước.
Sự thỏa thuận cuối cùng luôn là giữa quý doanh nghiệp và đối tác châu Âu. Công việc của tôi là xây dựng cầu nối và giữ cho cuộc trò chuyện tiếp tục diễn ra cho đến khi quý doanh nghiệp đến đó.
Hồ sơ hợp tác phân phối quốc tế và công nghệ của Bircan – Mastercam, Nhật Bản, Ý, Ấn Độ – được ghi lại, kèm theo nguồn gốc, trên Trang Kinh nghiệm người phụ trách →
Các tình huống triển khai
Phát triển thị trường thực tế diễn ra như thế nào?
Doanh nghiệp sản xuất joint actuator: từ giả định về nhà phân phối đến lộ trình nhà tích hợp hệ thống
Tình huống ban đầu
Nhà sản xuất cơ cấu hành động kết hợp châu Á, sản phẩm mạnh mẽ, không có lực kéo ở Châu Âu sau hai hội chợ thương mại và một nỗ lực tiếp cận đầu tiên của nhà phân phối.
BRCN đã thực hiện
- Đã xem xét lại việc theo sát hội chợ thương mại và lộ trình phân phối giả định
- Đã xác định rằng các nhà phân phối bộ phận là loại đối tác đầu tiên sai lầm ở giai đoạn này
- Xác định các nhà xây dựng hệ thống robot châu Âu và các nhà tích hợp cobot là nhóm khách hàng thực sự.
- Định dạng lại đề xuất giá trị của sản phẩm, các điểm chứng minh và tài liệu tích hợp cho đối tượng đó
- Đã liên hệ trực tiếp với ba nhà tích hợp hệ thống đã được sàng lọc và đặt cuộc gặp đầu tiên
- Tham gia mọi cuộc họp như đầu mối kỹ thuật và kinh doanh tại Châu Âu
- Ba nhà tích hợp hệ thống tham gia vào các cuộc trò chuyện kỹ thuật thực tế
- Hai mẫu được yêu cầu để thử nghiệm
- Một cuộc đàm phán đã mở ra về việc trở thành nhà cung cấp ưa thích cho một nền tảng cobot cụ thể
Phần mềm liên quan đến CAD/CAM: chuyển từ nhà phân phối lớn sang đối tác bán lại chuyên ngành
Tình huống ban đầu
Công ty phần mềm lân cận CAD/CAM châu Á, không có sức hút với các nhà phân phối lớn của Đức, đang xem xét việc toàn bộ bản địa hóa tốn kém trước khi biết liệu đó có phải là trở ngại thực sự hay không.
BRCN đã thực hiện
- Đã xem xét lịch sử tiếp cận với các nhà phân phối phần mềm lớn
- Đã xác định rằng giả định của nhà phân phối là đúng trong danh mục, sai về kích thước — họ cần nhu cầu đã được chứng minh trước tiên
- Các đối tác bán lại chuyên gia và đối tác kỹ thuật được định vị hoạt động trong lĩnh vực CNC và phần mềm sản xuất
- Đã viết lại các tài liệu tiếp cận để nói trực tiếp với đối tượng khán giả hẹp hơn đó
- Đã liên hệ trực tiếp với hai đối tác bán lại đã được sàng lọc và mở ra những cuộc trao đổi ban đầu
- Đã đặt câu hỏi về bản địa hóa trực tiếp trong những cuộc họp đó, thay vì tự suy đoán yêu cầu
- Cả hai đại lý bán lại đều xác nhận rằng sản phẩm này có liên quan đến cơ sở khách hàng hiện có của họ
- Một phần đã xác định chính xác những phần nào cần được bản địa hóa bằng tiếng Đức – ít hơn nhiều so với việc xây dựng lại toàn bộ mà công ty đã lên kế hoạch chi tiêu.
- Chi phí địa phương hóa đáng kể được tránh bằng cách biết yêu cầu thực tế trước khi xây dựng nó
Phần cứng tự động hóa: kiểm tra lộ trình khuyến nghị tạm dừng trước khi phát triển thị trường
Tình huống ban đầu
Công ty phần cứng tự động hóa châu Á đã sẵn sàng mở rộng phạm vi tiếp cận rộng rãi ở châu Âu, trong khi tài liệu CE và cơ chế dịch vụ sau bán hàng vẫn chưa hoàn thành.
BRCN đã thực hiện
- Đã xem xét các hoạt động tiếp cận được lên kế hoạch — hội chợ thương mại, LinkedIn, danh sách nhà phân phối — so với sự sẵn sàng thực tế của sản phẩm
- Đã đánh dấu rằng tài liệu CE không đầy đủ và cấu trúc hỗ trợ không được xác định sẽ xuất hiện như các rào cản trong cuộc trao đổi nghiêm túc đầu tiên
- Đề xuất tạm dừng tiếp cận thay vì liên hệ với các đối tượng thực tế với một đề xuất giá trị chưa sẵn sàng
- Đã xác định, cùng với công ty, những gì một đề xuất giá trị về CE và hỗ trợ sẵn sàng cho đối tác cần bao gồm
- Giữ danh sách mục tiêu đã được sàng lọc cho đến khi công ty thực sự sẵn sàng tiếp cận nó
- Không có sự tiếp xúc nào bị đốt cháy trên một sân chưa sẵn sàng
- Công ty đã hoàn thành tài liệu CE và xác định cấu trúc hậu bán hàng của mình
- Trở lại sáu tuần sau và bắt đầu tiếp cận với một đề xuất giá trị rõ ràng và thuyết phục hơn
- Theo ước tính, khoảng 15-20 mối quan hệ chiến lược được bảo vệ khỏi ấn tượng ban đầu quá sớm và yếu ớt.
Các câu chuyện khách hàng khác đang được hoàn thiện
Các câu chuyện khách hàng bổ sung đang được chuẩn bị với sự chấp thuận rõ ràng từ các doanh nghiệp liên quan. Các trường hợp công bố danh tính và các câu chuyện khách hàng chi tiết sẽ được xuất bản tại đây khi nhận được sự chấp thuận.
Đặt buổi tư vấn ban đầu để thảo luận về sự phù hợpCâu chuyện của quý doanh nghiệp có thể xuất hiện tại đây
Tên doanh nghiệp chỉ được công bố khi có chấp thuận bằng văn bản.
Các doanh nghiệp hoàn thành một thỏa thuận và phê duyệt việc xuất bản sẽ nhận được một câu chuyện khách hàng đầy đủ có tên trên trang này — bao gồm tên công ty, sản phẩm, thị trường và kết quả. Hữu ích cho tính đáng tin cậy của họ đối với các đối tác tương lai.
Bắt đầu một cuộc hẹn hòSẵn sàng để bắt đầu quá trình phát triển thị trường của riêng quý doanh nghiệp chưa?
Một buổi tư vấn ban đầu ngắn gọn là đủ để đánh giá xem BRCN Studio có phải là năng lực phát triển thị trường tại chỗ đầu tiên phù hợp cho việc tham gia của quý doanh nghiệp vào châu Âu hay không. Buổi tư vấn ban đầu là miễn phí.
