BRCN Studio / BRCN’nin Üstlendiği Sorumluluklar
Avrupa’daki ticari süreciniz. Hedef müşteriden bir sonraki karara kadar sorumluluğu üstlenilir.
BRCN, Avrupa’daki yerel ticari iş ortağınız olarak hareket eder: hedef müşterileri seçer, ilk teması ve müşteri görüşmelerini yönetir, takibi yürütür, teknik değerlendirmeleri koordine eder ve nitelikli fırsatları teklif, müzakere ve sözleşmeye doğru ilerletir.
Endüstriyel Teknoloji · Robotik · Otomasyon · Üretim Yazılımları · Endüstriyel Yapay Zekâ · İleri Teknoloji Donanımları
Çalışmanın başladığı nokta
BRCN, potansiyel müşteri yanıt verdiğinde durmaz. Ticari çalışma tam da orada başlar.
Tanıştırma erişim sağlar. Görüşme bilgi sağlar. İkisi de kendiliğinden bir fırsat oluşturmaz. Birinin hâlâ satın alma koşullarını anlaması, uygulamayı niteliklendirmesi, doğru paydaşları bir araya getirmesi ve ticari süreci ilerletmesi gerekir.
Ticari sorumluluk
Her gerçekçi fırsatın bir sonraki karara ve o karara ulaşmasını sağlayacak bir sorumluya ihtiyacı vardır.
Bircan; ticari yönlendirmeyi, müşteri geliştirmeyi ve fırsatların ilerletilmesini bizzat yönetir. Tahsis edilen kapasite, çalışma dilleri ve uzman desteği her görevlendirme için tanımlanır. Ürüne ilişkin yetki ve organizasyonunuza ayrılmış kararlar şirketinizde kalır.
Her bağlantıyı eşit görmek yerine müşterileri, satış yollarını, iş ortaklarını ve satın alma rollerini önceliklendirin.
Uygulamayı, gereksinimleri, sorunu, satın alma koşullarını ve bir sonraki adım için gereken kanıtları anlayın.
İtirazları, yanıtlanmamış soruları, eksik paydaşları ve şirket içi bağımlılıkları kaydedin.
Tanımlı bir sonraki adım, sorumlu, tarih ve karar noktası belirleyin. Veriler bir fırsatı artık desteklemediğinde çabanın uyarlanmasını veya durdurulmasını önerin.
Ticari süreç
Pazar odağından fırsatların ilerletilmesine.
BRCN, endüstriyel ve teknik B2B şirketleri için Avrupa’da iş geliştirme ve ticari uygulama hizmetleri sunar. Aşağıdaki aşamalar üstlenebileceğimiz çalışmaları açıklar; hangi sorumlulukların dâhil olduğunu seçilen kapsam belirler.
Nereye odaklanacağınıza karar verin.
Hangi pazarların, uygulamaların, müşterilerin ve satış yollarının ilgi gerektirdiğini tanımlayın.
- Hedef segmentler ve uygulamalar
- Müşteri seçimi ve önceliklendirme
- OEM, sistem entegratörü, distribütör veya doğrudan satış yolları
- İlgili satın alma rolleri ve paydaşlar
Doğru görüşmeleri başlatın.
İlgili müşteriler ve iş ortaklarıyla iletişim kurun, müşteri görüşmelerini hazırlayın ve yönetin; yanıtları ve kararlaştırılan adımları takip edin. Gerektiğinde ve çalışma kapsamında kararlaştırıldığında yerinde ziyaretler düzenlenir.
- Hedef müşterilerle ilk temas
- İş ortakları ve ekosistemle iletişim
- Müşteri görüşmeleri ve ilk ihtiyaç analizi
- Görüşme geçmişi ve takip adımları
Gerçek durumu belirleyin.
Görüşmenin, geliştirmeye değer gerçekçi bir ticari fırsat olup olmadığını belirleyin.
- Uygulama ve kullanım senaryosu
- Alıcının sorunu ve ticari uygunluk
- Gereksinimler ve karar kriterleri
- Paydaşlar, zamanlama ve bir sonraki karar
Fırsatı geliştirin.
Alıcı gereksinimlerini netleştirin, teknik soruları bir araya getirin; demoları, değerlendirmeleri ve pilot uygulamaları ekibinizle koordine edin. Müşteriyi bilgilendirin ve açık konuları takip edin.
- Gereksinimler, itirazlar ve rakip ürünlere ilişkin bilgiler
- Ticari satın alma gerekçesi
- Teknik ve ticari koordinasyon
- Merkez, iş ortağı ve alıcının ortak hedefte buluşturulması
Karara doğru ilerleyin.
Teklif hazırlığını ekibinizle koordine edin, bekleyen kararları takip edin ve müzakereleri kararlaştırılan yetki içinde destekleyin. Fiyatlandırmayı, teknik taahhütleri ve sözleşmeleri yetkili ekibiniz onaylar.
- Değerlendirme veya numune
- Pilot uygulama veya teknik doğrulama
- Teklif ve ticari görüşme
- Müzakere ve sözleşmeye ilerleme
Sorumluluğu görünür tutun.
Yönetime nelerin ilerlediğini, nelerin engellendiğini ve hangi konularda karar gerektiğini inceleyebileceği bir görünüm sunun.
- Sonraki adımlar, belirlenmiş sorumlular ve tarihler
- Engeller ve yetkili mercilere taşınan konular
- Fırsat verileri ve aşama değişiklikleri
- Devam etme, uyarlama veya durdurma kararları
Fırsatların ilerletilmesi
Amaç daha fazla faaliyet değil, bir sonraki ticari karara uzanan gerçekçi bir yoldur.
İş ortağı operasyonları
İş ortağı satış yolunuzu genişletebilir. Pazar görünmez hâle gelmemeli.
Distribütörler, sistem entegratörleri, OEM ilişkileri ve diğer ticari iş ortakları Avrupa’daki satış yolunun önemli parçaları olabilir. BRCN bu ilişkileri geliştirip koordine ederken ilişkilerin arkasında gerçekte neler olduğunu görünür tutabilir.
İlişkiyi ve arkasındaki ticari faaliyeti geliştirin.
Distribütör imza attığında veya entegratör ilgi gösterdiğinde iş ortağı geliştirme tamamlanmış olmaz. Ticari soru, ilişkinin ilgili müşterilere erişim, uygulamalar ve fırsatlar üretip üretmediğidir.
Kararlaştırılan görev kapsamında BRCN potansiyel iş ortaklarını belirler, uygunluklarını değerlendirir, başlangıç uyum sürecini koordine eder ve ortak müşteri çalışmalarını takip eder. İlk temastan önce koruma altındaki müşterileri, doğrudan iletişim izinlerini, görüşmeleri ve teklifleri kimin yöneteceğini ve sorumluluğun ne zaman devredileceğini kararlaştırın.
Görünür tutun
Müşteri erişimi, teknik kapasite, pazar konumu ve ticari motivasyon.
İlişkinin geliştirmesi beklenen somut ticari alanlar.
İlgili görüşmeler, fırsatlar, gereksinimler ve sonraki adımlar.
Engeller, hareketsizlik, destek gereksinimleri veya üst karar mercilerine taşınması gereken konular.
Yönetim ne elde eder?
İnceleyebileceğiniz ticari çalışma.
Ekibiniz kullanılabilir müşteri kayıtları, alıcı geri bildirimleri, fırsat güncellemeleri ve bekleyen adımlarla kararlara ilişkin net bir görünüm alır. Sistemler, erişim izinleri, raporlama biçimi ve değerlendirme sıklığı çalışma için kararlaştırılır.
Müşteri görünürlüğü
İlgili paydaşları, her şirketin hedeflenme gerekçesini ve iletişim ile görüşme geçmişini içeren önceliklendirilmiş müşteri görünümü.
Alıcı verileri
Doğrudan geri bildirimlerin yorumumuzdan ayrıldığı, kayıt altına alınmış alıcı ve iş ortağı gereksinimleri, itirazları ve rakip ürünlere ilişkin bilgiler.
Fırsat görünürlüğü
Her nitelikli fırsat için mevcut aşamayı destekleyen verilerle birlikte belgelenmiş uygulama, satın alma koşulları, gereksinimler ve paydaş görünümü.
Sonraki adımların sorumluluğu
Sorumlusu, hedef tarihi ve ilerlemeyi engelleyen bağımlılıkları belirlenmiş sonraki adımlar listesi.
Engellerin görünürlüğü
Teknik sorular, ticari itirazlar, eksik paydaşlar, iş ortağı sorunları ve gecikmiş şirket içi kararlar.
Yönetim için görünürlük
Teknik katkı, fiyatlandırma veya kaynak kararlarına ilişkin net talepler; ayrıca nerede devam edilmesi, değişiklik yapılması veya durulması gerektiğine ilişkin öneriler.
Ticari sorumluluk
BRCN, kararlaştırılan ticari çalışmanın sorumluluğunu üstlenir. Ürün ve şirket yetkileri sizde kalır.
Örneğin bir alıcı, teklifi değerlendirmeden önce bir uygulama testi ister. BRCN gereksinimleri ve karar kriterlerini netleştirir, teknik görüşmeyi ekibinizle koordine eder, müşteriye yönelik bir sonraki adımı kararlaştırır ve bekleyen işleri takip eder. Teknik taahhütleri ve fiyatlandırmayı ekibiniz onaylar.
BRCN Studio
Ticari sorumluluk
- Hedef müşteri ve iş ortağı geliştirme
- Müşteri görüşmeleri, ihtiyaç analizi ve niteliklendirme
- Gereksinimlerin ve itirazların kaydedilmesi
- Fırsat geliştirme ve takip
- Ticari ve teknik paydaş koordinasyonu
- Sorumluları ve tarihleri belli sonraki adımlar, engeller ve yetkili mercilere taşınan konular
- Satış fırsatları portföyü ve yönetim görünürlüğü
Şirketiniz
Ürün ve şirket yetkileri
- Ürün uzmanlığı ve teknik bilgilerin doğruluğu
- Mühendislik kararları ve teknik onaylar
- Fiyatlandırma yetkisi
- Sözleşme onayı ve imza
- Teslimat taahhütleri
- Garanti ve satış sonrası sorumluluk
- Nihai şirket ve strateji kararları
Kesin sorumluluklar ve yetkiler yazılı göreve bağlıdır. Hukuk, vergi, belgelendirme, uygunluk ve diğer düzenlemeye tabi veya uzmanlık gerektiren sorumluluklar, uygun yetkinliğe sahip bir tarafça ayrıca sağlanmadıkça ticari kapsamın dışında kalır.
Ne kadar sorumluluk?
Durumun gerçekten gerektirdiği ticari sorumluluktan başlayın.
Her şirket Avrupa’da sürekli bir ticari fonksiyona ihtiyaç duymaz. Görev kapsamı; verilere, ticari eksikliğe ve gereken sorumluluk düzeyine göre şekillenmelidir.
Ne yapılması gerektiğine karar verin.
İlk temastan önce yeni bir satış yolunu değerlendirmek için Ticari Hazırlık ve Pazara Giriş Kararı çalışmasını kullanın. Duraksayan mevcut müşterileri veya iş ortaklarını incelemek için Ticari Faaliyetleri Canlandırma ve İş Ortaklıklarını Yeniden Yapılandırma çalışmasını kullanın. Bunlar farklı başlangıç kapsamlarıdır.
Karar çalışmalarını inceleyin ↗Pazarı gerçek müşteriler üzerinden test edin.
Belirli bir süre boyunca ilk temas, müşteri görüşmeleri, niteliklendirme ve takip yürütün. Alıcı geri bildirimleri, fırsatlar ortaya çıktığında fırsat kayıtları ve bir sonraki adıma ilişkin öneri alın.
Pazar Aktivasyonunu inceleyin ↗Ticari sürecin sorumluluğunu sürekli üstlenin.
Sürekli müşteri geliştirme ve uygulama için İş Geliştirme Ofisini; mevcut ekiplerin ve iş ortaklarının üst düzey koordinasyonu için Ticari Liderliği seçin. Kur–İşlet–Devret modeli, kendine özgü kararlaştırılmış kurulum, işletme ve devir kapsamına sahiptir.
Operasyon modellerini inceleyin ↗BRCN nasıl çalışır?
Sıradaki önemli soruyla devam edin.
Bu sayfa, BRCN’nin üstlenebileceği ticari sorumluluğu tanımlar. Aşağıdaki sayfalar çalışmanın nasıl yürütüldüğünü, modelin ne zaman uygun olduğunu ve yetkinin nerede sona erdiğini açıklar.
Çalışma Süreci
Bir görevin nasıl tanımlandığını, hazırlandığını, yürütüldüğünü, yönetildiğini ve değerlendirildiğini görün.
Süreci inceleyin ↗İş Birliği İçin Uygun muyuz?
Ürünün hazırlık düzeyini, yönetimin desteğini, operasyonel uygunluğu ve başka bir modelin daha uygun olup olmayacağını değerlendirin.
Uygunluğu değerlendirin ↗Kapsam ve Sorumluluk Sınırları
Temsili, şirketinizin karar yetkilerini, uzman rollerini ve açık sınırları inceleyin.
Sınırları inceleyin ↗Hizmetler
Karar çalışmalarını, aktivasyonu, operasyon modellerini, ücretleri ve asgari süreleri karşılaştırın.
Görevlendirme modellerini karşılaştırın ↗Somut kanıtlar
Kurucuyu, çalışmaları ve operasyon yöntemini inceleyin.
Ticari çalışmayı yöneten kişiyle tanışın, ilgili proje deneyimini inceleyin ve ilerlemenin nasıl belgelendiğine ilişkin bir örneği değerlendirin. Kapsam belirlenirken bu deneyimin ürününüze nasıl uygulanacağını ve uygulamayı kimin destekleyeceğini görüşün.
Kurucunun Deneyimi
Bircan Öztürk, küresel bir üretim yazılımı sağlayıcısıyla entegrasyon ortaklığını bizzat başlattı, müzakere etti ve hayata geçirdi. Uluslararası iş geliştirme deneyimini ve destekleyici kamuya açık kaynakları inceleyin.
Kurucunun Deneyimini inceleyin ↗Müşteri Hikâyeleri
Mevcut durum, atılan adımlar ve raporlanan ilerleme dâhil olmak üzere müşteri geliştirme, iş ortaklığı çalışmaları ve ticari ilerleme örneklerini inceleyin.
Müşteri Hikâyelerini inceleyin ↗Ticari Operasyon Sistemi
Müşteri geçmişini, niteliklendirmeyi, engelleri, sonraki adımları ve yönetim kararlarını gösteren örnek bir satış fırsatları portföyünü ve yönetim raporunu inceleyin.
Operasyon Sistemini inceleyin ↗Sorumluluk alanından başlayın
Avrupa’daki ticari sürecinizin hangi alanında bir sorumluya ihtiyaç var?
Ürününüzü, Avrupa’daki mevcut faaliyetlerinizi, iş ortaklarınızı veya müşterilerinizi ve ilerlemenin nerede yavaşladığını paylaşın. Ücretsiz ilk görüşme; hangi sorumluluk alanında desteğe ihtiyaç duyduğunuzu, ekibinizin neler sağlayabileceğini ve uygun başlangıç kapsamını netleştirir.