BRCN Studio / Avrupa Şirketleri
Kendi pazarınızda güçlüsünüz. Büyümenin ihtiyaç duyduğu yerde ticari kapasite ekleyin.
Ekibiniz endüstriyel teknolojinizi nasıl satacağını biliyor. Ancak yeni bir pazar, yeni müşteriler veya iş ortakları üzerinden satış yolu özel ilgi gerektiriyor. BRCN, mevcut satış ve teknik ekiplerinizle birlikte çalışarak kararlaştırılan müşteri geliştirme, görüşme ve takip süreçlerinin sorumluluğunu üstlenir.
Endüstriyel Teknoloji · Robotik · Otomasyon · Üretim Yazılımları · Endüstriyel Yapay Zekâ · İleri Teknoloji Donanımları
Kapasite açığı
Satış organizasyonu iyi çalışsa da büyüme duraksayabilir.
Kendi pazarında güçlü bir ekip, yeni bir ülkeyi, segmenti veya iş ortaklığı kanalını geliştirmek için gereken zamana, sorumluluk yapısına veya yerel odağa kendiliğinden sahip olmaz. Eksiklik yetkinlikten değil, kapasiteden kaynaklanabilir.
Fırsat var. Pazarın sorumluluğunu üstlenen yok.
Yönetim başka bir Avrupa ülkesinde veya pazar kümesinde potansiyel görüyor; ancak mevcut ekip ana müşterilere ve kendi pazarına odaklanmayı sürdürüyor.
Ekip satış yapabiliyor. Her işi aynı anda yapamıyor.
Mevcut satış kaynakları güncel müşteriler, teklifler, servis talepleri ve kısa vadeli satış fırsatlarıyla meşgulken yeni iş geliştirmeye düzenli zaman ayrılamıyor.
Kanal mevcut. Performans belirsizleşti.
Distribütörler veya entegratörler mevcut; ancak katkılarının, fırsat görünürlüğünün, takibin ve müşteri sorumluluğunun daha güçlü bir ticari yönetimle sahiplenilmesi gerekiyor.
Faaliyet var. Bir sonraki karar yok.
Müşteriler, iş ortakları ve fırsatlar aktif; ancak öncelikler, ilerleme, konuların yetkili mercilere taşınması ve sonraki ticari adımlar düzenli yönetilmiyor.
Temel ilke
Eksik bir ticari sorumluluğu tamamlamak için satış organizasyonunuzu yeniden kurmanız gerekmez.
BRCN; tanımlı bir pazarın, müşteri grubunun, iş ortaklığı kanalının veya ticari iş akışının sorumluluğunu üstlenebilir. Mevcut organizasyonunuz ise hâlihazırda iyi yönettiği müşteri ilişkilerini ve sorumlulukları sürdürür.
BRCN’nin kapasite kattığı alanlar
Mevcut ekibinizin zaman ayıramadığı alanlara deneyimli ticari odak kazandırın.
BRCN, Avrupa merkezli endüstriyel ve teknik B2B şirketleri için dış kaynaklı iş geliştirme ve ticari uygulama hizmetleri sunar. Tanımlı bir pazar, müşteri grubu veya iş ortağı portföyüyle başlayın; işi kimin yürüteceğini, ekibinizin katkısını ve ilerlemenin nasıl değerlendirileceğini kararlaştırın.
Bir sonraki pazarınızı geliştirin.
Seçilen bir Avrupa pazarında hedef müşterileri ve satış yollarını önceliklendirin, müşteri görüşmelerini yönetin ve alıcı tepkisini değerlendirin. Elde edilen bulgularla hangi alanların ek yatırımı hak ettiğine karar verin.
Yeni müşteri kazanımına özel kapasite oluşturun.
Ekibiniz mevcut müşterilere hizmet vermeye devam ederken kararlaştırılan yeni müşteriler için hedefli ilk temas, müşteri görüşmeleri ve ticari takip yürütün. Gerektiğinde ve çalışma kapsamında kararlaştırıldığında yerinde ziyaretler düzenlenir.
Kanal faaliyetlerini görünür kılın.
Distribütörleri ve entegratörleri geliştirin veya değerlendirin, ortak müşteri çalışmalarını koordine edin ve kararlaştırılan iş ortağı adımlarını takip edin. Müşteri sorumluluğunu, müşteri iletişim kurallarını ve fırsat kayıtlarını net tutun.
Karmaşık fırsatların ilerlemesini sağlayın.
Seçilen fırsatları niteliklendirin, takibi yönetin; teknik değerlendirmeleri, demoları ve pilot uygulamaları koordine edin. Teklifleri ve müzakereleri kararlaştırılan yetki içinde destekleyin; alıcının durumu elverdiğinde sözleşmeye kadar takibi sürdürün.
Yeni faaliyet eklemeden önce duraksayan çalışmaları yeniden değerlendirin.
Hangi alanların yeniden canlandırılması, yeniden yapılandırılması, yeniden niteliklendirilmesi veya kapatılması gerektiğini belirlemek için seçilen müşterileri, fırsat portföyünü ve iş ortağı faaliyetlerini inceleyin.
Mevcut kaynaklar arasında net ticari sorumluluk oluşturun.
Mevcut ekipler, iş ortakları ve stratejik fırsatlar için öncelikleri belirleyin. İlerlemeyi değerlendirin; fiyatlandırma, kaynak ve üst düzey çözüm gerektiren kararları yetkili yönetim sorumlusuna taşıyın.
Mevcut organizasyonunuzla birlikte
İç ve dış ekiplere net roller ve ortak bir ilerleme görünümü sağlayın.
Uygulamadan önce müşteri kuralları, sorumluluk devirleri, şirketinizin yetkileri ve konuların üst mercilere taşınma süreci açık olmalıdır. Amaç, mükerrer müşteri teması veya belirsiz sorumluluk yaratmadan ticari organizasyonu genişletmektir.
Ortak ticari görünüm
İç ve dış kaynaklar sorumluluk için rekabet etmemeli.
Örneğin BRCN yeni bir hedef müşteriyi geliştirir ve ihtiyaç analizini yönetir. Uygulama mühendisiniz, önceden niteliklendirilmiş teknik görüşmeye katılır; ardından BRCN yanıtı ve bir sonraki toplantıyı koordine eder. Fiyatlandırmayı ve sözleşmeye ilişkin taahhütleri yetkili ekibiniz onaylar. Her sonraki adımın bir sorumlusu ve tarihi vardır.
Koruma altındaki mevcut müşterileri, BRCN’nin sorumluluğundaki hedefleri, ortak yönetilen müşterileri ve yeni fırsatlara ilişkin kuralları tanımlayın.
BRCN’nin sorumluluğu ne zaman sürdüreceğini, şirket içi satış ekibinin ne zaman katılacağını ve sorumluluğun ne zaman resmen devredileceğini belirleyin.
Ürün veya mühendislik uzmanlarını sürece dâhil etmeden önce uygulama bilgilerini, alıcı gereksinimlerini ve açık soruları hazırlayın. BRCN yanıtı ve sonraki ticari takibi koordine eder.
Fiyatlandırma yetkisini, sözleşmeleri, ürüne ilişkin taahhütleri ve diğer bağlayıcı kararları şirketinizdeki yetkili sorumlularda tutun.
Kararlaştırılan CRM kayıtlarını güncel tutun; alıcı gereksinimlerini, itirazları, rakip ürünlere ilişkin bilgileri ve engelleri inceleyin. Bunları yönetim için sonraki adımlara ve kararlara dönüştürün.
Ticari kullanım senaryoları
Ticari fonksiyonunuzu genişletin, yeniden canlandırın veya güçlendirin.
Yeni bir Avrupa pazarı veya segmenti geliştirin.
Seçilen müşterileri ve iş ortaklarını geliştirin, alıcı geri bildirimlerini kaydedin ve nitelikli fırsatları ortaya çıktıkça belgelendirin. Bulgulara dayanarak kapsamı genişletmeye, yaklaşımı değiştirmeye veya durdurmaya karar verin.
İvme kaybetmiş bir pazarı yeniden harekete geçirin.
Daha fazla faaliyet eklemeden önce seçilen fırsat portföyünü yeniden niteliklendirin, iş ortaklarının katkısını değerlendirin ve net ticari sorumluluğu yeniden oluşturun.
Mevcut operasyona uygulama kapasitesi veya liderlik ekleyin.
Şirket içi organizasyonun daha fazla kapasiteye ihtiyaç duyduğu alanlarda özel müşteri geliştirme, iş ortağı operasyonları veya üst düzey ticari koordinasyon ekleyin.
Şirket içi ekibinizi koruyun
Yeni büyüme, en iyi çalışanlarınızın bir şekilde daha fazla zaman bulmasına bağlı olmamalı.
Mevcut ticari ve teknik ekipler çoğu zaman bugünün müşterilerini, fırsatlarını ve operasyonel taleplerini zaten taşıyor. Genişleme ikinci bir iş yükü yaratır: yarın değer taşıyabilecek alanları bulmak ve geliştirmek.
Bugünün gelirini yarının gelişim çalışmalarından ayırın
Mevcut işi koruyan çalışanların odağını dağıtmadan yeni pazar çalışmalarına bir sorumlu atayın.
BRCN, kararlaştırılan yeni iş geliştirme çalışmalarını ve takibini yönetir. Ekibiniz ürün bilgilendirmesini, teknik yanıtları, fiyatlandırma sınırlarını ve zamanında kararları sağlar. Uzman katkısına ne zaman ihtiyaç duyulacağını ve bu katkıyı kimin sağlayabileceğini birlikte kararlaştırırız.
Hangi pazarın, müşterilerin veya iş ortaklığı kanalının özel çabayı hak ettiğine karar verin.
İlk teması, görüşmeleri ve takibi yönetin; alıcı geri bildirimlerini ve gerçekçi fırsatları ortaya çıktıkça kaydedin.
BRCN koordinasyonu ve takibi üstlenirken uzmanlarınızı net bir görev tanımıyla niteliklendirilmiş görüşmelere dâhil edin.
Ölçeklendirme, işe alım, devam etme, satış yolunu değiştirme veya durdurma kararları için yönetime somut veriler sunun.
Başlangıç noktanızı seçin
Eksik olan sorumluluk alanından başlayın.
Uygun kapsam; öncelikli ihtiyacın bir karar, pazardan somut veriler, yeniden canlandırma veya sürekli ticari sorumluluk olmasına bağlıdır.
Hangi pazar ve hangi satış yolu?
Daha geniş uygulama başlamadan önce hazırlık düzeyini değerlendirin ve ticari yatırımın nereye yönelmesi gerektiğini belirleyin.
Karar çalışmalarını inceleyin ↗Pazar ilgi gösteriyor mu?
Hedefli ilk temas, müşteri görüşmeleri, niteliklendirme ve nerede devam edilmesi, değişiklik yapılması veya durulması gerektiğine ilişkin öneri için tanımlı bir aktivasyon kapsamı kullanın.
Pazar Aktivasyonunu inceleyin ↗Hangi alanları düzeltmeliyiz?
Ticari faaliyeti artırmadan önce duraksayan fırsat portföyünü, iş ortaklarını ve sorumlulukları yeniden değerlendirin.
Yeniden Canlandırma ve İş Ortaklıklarını Yeniden Yapılandırmayı inceleyin ↗Sürekliliği kim sağlıyor?
Sürekli müşteri geliştirme ve satış uygulaması için İş Geliştirme Ofisini; mevcut ekipleri, iş ortaklarını ve stratejik fırsatları koordine etmek için Ticari Liderlik modelini seçin.
Operasyon modellerini inceleyin ↗İşe almadan önce yapıyı oluşturun
Kalıcı bir role yatırım yapmadan önce sorumluluk alanını tanımlayın ve test edin.
Pazar, iş yükü ve rol yeterince netleştiğinde kalıcı işe alım doğru yanıt olabilir. O noktaya kadar, fiilen yürütülen bir görevlendirme organizasyonun gerçekte neye ihtiyaç duyduğunu gösteren veriler üretebilir.
Sorumluluk alanını test edin.
Tam zamanlı bir pozisyonun gerekli olduğunu varsaymadan önce pazarı, müşterileri, iş ortaklığı kanalını ve ticari işi tanımlayın.
Uygulamadan somut veriler elde edin.
Pazarın gerçekte nasıl bir müşteri kapsaması, teknik destek, iş ortağı yönetimi ve operasyon kapasitesi gerektirdiğini öğrenin.
Hangi sorumlulukların şirket içine alınacağına karar verin.
Müşteri geçmişini, iş yükünü ve pazar bulgularını kullanarak dış kaynakla devam etmeye veya işe alım yapmaya karar verin. Kur–İşlet–Devret düzenlemesi, kendine özgü kararlaştırılmış kapsam, işletme dönemi ve devir kriterleri gerektirir.
Kurucuyu değerlendirin
Çalışmayı yönetecek kurucuyla tanışın.
Kurucunun Deneyimi
Bircan Öztürk; ticari yönlendirmeyi, müşteri geliştirmeyi ve fırsatların ilerletilmesini bizzat yönetir. Deneyimi, küresel bir üretim yazılımı sağlayıcısıyla entegrasyon ortaklığını başlatmayı, müzakere etmeyi ve hayata geçirmeyi kapsar.
Müşteri Hikâyeleri
Bircan, önceden kurulmuş bir ilişki olmadan doğrudan müşteri kazanımı yoluyla bir endüstriyel yazılım müşterisi kazandı. Müşteri geliştirme, uluslararası iş ortaklığı çalışmaları ve ticari ilerleme örneklerini inceleyin.
Ticari Operasyon Sistemi
Müşteri geçmişini, alıcı verilerini, engelleri, sonraki adımları ve yönetim kararlarını gösteren örnek bir satış fırsatları portföyünü ve yönetim raporunu inceleyin.
Kapsam belirlenirken ürününüzle ilgili deneyimi görüşün; görevlendirilecek kişileri, çalışma kapasitelerini, çalışma dillerini ve gereken uzman desteğini netleştirin.
Görevlendirmeden önce
Avrupa şirketlerinden sık gelen sorular.
BRCN mevcut satış ekibimizin yerini mi alacak?
Şart değil. BRCN; mevcut organizasyonunuzla birlikte tanımlı bir pazarın, müşteri grubunun, iş ortaklığı kanalının veya ticari iş akışının sorumluluğunu üstlenebilir. Mükerrer müşteri temasını ve belirsiz sorumluluğu önlemek için müşteri kuralları ve sorumluluk devirleri uygulamadan önce kararlaştırılır.
BRCN kendi pazarımızda da çalışabilir mi?
Mümkün olabilir. Model, ülke sınırını aşma zorunluluğuna değil ticari sorumluluğa dayanır. Uygunluk; gereken işe, ürüne, hedef müşterilere, mevcut kapasiteye ve kararlaştırılan göreve bağlıdır.
Zaten distribütörlerimiz varsa ne olur?
Evet, mevcut iş ortakları satış yolunun parçası olmaya devam edebilir. İlk temastan önce koruma altındaki müşterileri, iş ortaklarının yönettiği müşterileri, doğrudan iletişim izinlerini ve takip ile tekliflerden kimin sorumlu olduğunu kararlaştırırız. İş ortaklığı düzenlemelerindeki her değişiklik veya bağlayıcı taahhüt onayınızı gerektirir.
Neden doğrudan bir satış temsilcisi daha işe almayalım?
Rol, pazar ve süreklilik gösteren iş yükü zaten netse işe alım daha iyi bir seçenek olabilir. Kalıcı bir yapı kurmadan önce ticari sorumluluğu tanımlamanız, test etmeniz veya fiilen yürütmeniz gerekiyorsa dış kaynaklı görevlendirme yararlı olabilir.
BRCN yeni müşteri veya gelir garantisi verebilir mi?
Hayır. BRCN; kararlaştırılan ticari çalışmalardan, koordinasyondan ve raporlamadan sorumludur. Müşteri kararları; ürünün uygunluğuna, rekabet gücüne, zamanlamaya, hazırlık düzeyine ve diğer pazar koşullarına bağlıdır.
Eksik olan sorumluluk alanından başlayın
Ticari organizasyonunuz hangi alanda daha fazla sorumluluk üstlenilmesine veya kapasiteye ihtiyaç duyuyor?
Geliştirmek istediğiniz pazarı, müşterileri veya iş ortağı portföyünü; ekibinizin zaten üstlendiği işleri ve ilerlemenin nerede duraksadığını paylaşın. Ücretsiz ilk görüşme; eksik sorumluluğu, ekibinizin sağlayabileceği desteği ve uygun başlangıç kapsamını netleştirir.