BRCN Studio / Uluslararası Şirketler
Teknolojiniz. Avrupa’da ticari sorumluluğu üstlenen iş ortağınız.
Avrupa’da satmak istediğiniz bir endüstriyel teknolojiniz var; belki hâlihazırda talepler, iş ortakları veya ilk müşteriler de mevcut. BRCN, yerel ticari iş ortağınız olarak hareket eder: müşterileri geliştirir, müşteri görüşmelerini ve takibi yönetir, merkeziniz ve teknik ekibinizle birlikte nitelikli fırsatları ilerletir.
Endüstriyel Teknoloji · Robotik · Otomasyon · Üretim Yazılımları · Endüstriyel Yapay Zekâ · İleri Teknoloji Donanımları
Avrupa’da ticari sorumluluk boşluğu
Avrupa’da varlık göstermek, Avrupa’da işleyen bir ticari operasyona sahip olmak anlamına gelmez.
Avrupa’ya ilk kez giriyor, fuar bağlantılarını takip ediyor, distribütörler üzerinden çalışıyor veya doğrudan merkezden satış yapıyor olabilirsiniz. Her durumda uygulamadaki soru aynıdır: müşteri görüşmelerini, takibi ve sonraki adımları yerelde kim yönetiyor?
Görüşmeler var. İlerleme yok.
Görüşmeler yapılıyor, talepler geliyor; ancak niteliklendirme, paydaş haritalama, takip ve alıcının bir sonraki kararına ilerleme düzenli yürümüyor.
Distribütör var. Görünürlük yok.
İş ortaklığı aktif; ancak merkez, hangi müşterilerin, uygulamaların ve fırsatların gerçekten ilerlediğini net biçimde göremiyor.
Pazarda biri var. Pazarın ticari sorumluluğunu üstlenen yok.
Dil yetkinliği veya yerel koordinasyon mevcut; ancak ticari önceliklendirme, niteliklendirme ve fırsat geliştirme dağınık kalıyor.
Mühendisler görüşüyor. Satışın sorumlusu hâlâ yok.
Teknik sorular yanıtlanıyor; ancak gereksinimleri, itirazları ve teknik katkıları bir sonraki ticari karara düzenli biçimde bağlayan kimse yok.
Temel fark
Yerel varlık erişilebilirlik sağlar. Ticari sorumluluk üstlenmek ilerleme sağlar.
Dil yetkinliği, tanıştırmalar, distribütörler ve yerel ilişkiler değerli olabilir. Bunlar ancak birisi müşterilerin, somut verilerin, takibin ve sonraki kararların sorumluluğunu üstlendiğinde bir ticari operasyona dönüşür.
BRCN’nin katkısı
İlk temastan alıcının bir sonraki kararına kadar yerel ticari iş ortağınız.
BRCN, endüstriyel ve teknik B2B şirketleri için Avrupa pazarına giriş ve dış kaynaklı iş geliştirme hizmetleri sunar. İşe başlamadan önce pazarları, müşteri sorumluluklarını ve uygulama düzeyini kararlaştırırız. Ürün, fiyatlandırma ve bağlayıcı karar yetkisi şirketinizde kalır.
Ticari çabanın nereye yöneltileceğini belirleyin.
Avrupa’yı tek ve homojen bir pazar olarak ele almak yerine pazarları, segmentleri, müşterileri, uygulamaları, satış yollarını ve ilgili satın alma rollerini önceliklendirin.
Doğru görüşmeleri başlatın.
Hedef müşteriler ve ilgili iş ortaklarıyla ilk teması, müşteri görüşmelerini ve ticari takibi yönetin. Gerektiğinde ve çalışma kapsamında kararlaştırıldığında yerinde müşteri ziyaretleri düzenlenir.
Gerçek bir ticari fırsat olup olmadığını belirleyin.
Daha fazla kaynak ayırmadan önce uygulamayı, paydaşları, gereksinimleri, itirazları, zamanlamayı, satın alma sürecini ve ticari uygunluğu anlayın.
Ticari ve teknik çalışmaları birbirine bağlayın.
Alıcının neye ihtiyaç duyduğunu netleştirin; teknik katkıları, demoları ve pilot uygulamaları ekibinizle koordine edin ve müşteriyi bir sonraki adım hakkında bilgilendirin.
Gerçekçi fırsatları ilerletin.
Nitelikli fırsatları değerlendirme, numune, pilot uygulama ve teklif aşamalarında takip edin. Müzakereleri kararlaştırılan yetki çerçevesinde koordine edin ve alıcının durumu elverdiğinde sözleşmeye kadar takibi sürdürün.
Merkezin süreci görmesini ve karar almasını sağlayın.
Müşteri gereksinimlerini, itirazları, rakip ürünlere ilişkin bilgileri ve engelleri kaydedin. Bir sonraki adımı, sorumlusunu, tarihini ve merkezden beklenen kararları kararlaştırın.
Fırsatların ilerletilmesi
Tanıştırma, ticari çalışmanın başlangıcıdır.
Amaç, faaliyet sayısını en üst düzeye çıkarmak değildir. Amaç, ticari açıdan gerçekçi fırsatları alıcının ve yönetim ekibinizin bir sonraki kararı verebileceği noktaya taşımaktır.
Doğru müşteri ve satın alma koşulları.
Uygulama, paydaşlar ve ihtiyaç.
Uygunluk, zamanlama ve satın alma yolu.
Gereksinimler, itirazlar ve satın alma gerekçesi.
Değerlendirme, pilot uygulama veya ticari teklif.
Müzakere et, sözleşme yap, devam et veya durdur.
Merkez ↔ Avrupa
Avrupa’daki faaliyetler kapalı bir kutuya dönüşmemeli.
BRCN; müşteri gereksinimlerini, itirazları, rakip ürünlere ilişkin bilgileri ve ticari engelleri net bir taleple merkeze taşır: hangi konuda karar gerekiyor, kim yanıt vermeli ve müşterinin bir sonraki ihtiyacı ne?
Yönetim için görünürlük
Bir müşteri gereksinimini koordineli bir sonraki adıma dönüştürün.
Örneğin bir alıcı, pilot uygulamayı kabul etmeden önce uygulamaya ilişkin kanıt talep eder. BRCN gereksinimi netleştirir, yanıtı teknik ekibinizle koordine eder ve müşteriye yönelik bir sonraki adımı sorumlusu ve tarihiyle birlikte kararlaştırır.
Hangi müşteriyi, neden hedefliyoruz?
Hangi uygulama, gereksinim veya ticari sorun söz konusu?
Kim etkiliyor, değerlendiriyor ve karar veriyor?
Şu anda ilerlemeyi ne engelliyor?
Sonraki adımda ne yapılmalı, sorumlusu kim ve merkezin neye karar vermesi gerekiyor?
Teknik ve ticari koordinasyon
Teknik ekibinize net bir görev tanımı ve niteliklendirilmiş bir müşteri durumu sunun.
Teknik B2B satış, mühendislik ve ürün uzmanlığı gerektirir. Bu ekiplerin her potansiyel müşterinin, takibin ve ticari görüşmenin sorumluluğunu üstlenmesini gerektirmez.
Teknik kapasiteyi koruyun
BRCN mühendislerinizin yerini almaz. Katkılarının ticari değer üretmesine yardımcı olur.
BRCN uygulamayı niteliklendirir, müşteriye ilişkin bilgileri hazırlar ve gereken teknik katkıyı belirler. Uzmanlarınız ürünle ilgili soruları değerlendirir; BRCN görüşmeyi koordine eder ve bir sonraki ticari adımı takip eder.
Gerçekçi bir uygulama ve devam etmek için ticari bir gerekçe var mı?
Gerçekte hangi teknik katkı veya kanıt gerekiyor?
Doğru ürün veya teknik sorumlusunu sürece dâhil edin.
Teknik yanıtı bir sonraki ticari adıma dönüştürün.
Doğrudan · İş ortakları üzerinden · Hibrit
Satış yolu, satın alma koşullarına göre şekillenir.
Avrupa için tek bir kanal kararı yeterli değildir. Uygun satış yolu; ürünün karmaşıklığına, uygulama alanına, servis gereksinimlerine, satın alma davranışına, mevcut ilişkilere ve iş ortaklarının üstlenmesi gereken role bağlıdır.
Hedef müşterileri doğrudan geliştirin.
Ticari ilişki ve teknik satın alma süreci, müşteri ilişkisinin doğrudan yönetilmesini gerektirdiğinde ilgili OEM’ler, üreticiler veya son kullanıcılarla çalışın.
Doğru ticari iş ortaklarıyla büyüyün.
Yerel erişim, entegrasyon, servis veya kanal yapısının ticari açıdan değer kattığı alanlarda distribütörleri, sistem entegratörlerini, çözüm sağlayıcıları veya diğer iş ortaklarını geliştirin.
İş ortakları kapasite katarken müşteriyi doğrudan takip edin.
Doğrudan müşteri geliştirmeyi iş ortaklarının katılımıyla birleştirin. Müşteri temasından önce müşteri sorumluluğunu, iletişim kurallarını ve iş ortaklarının katılımını kararlaştırın; böylece her taraf müşteri ilişkisini ve sonraki adımları kimin yönettiğini bilir.
İş ortağı belirlemek; görevlendirme, münhasırlık, performans veya pazar kabulü garantisi vermez. Bağlayıcı taahhütler müşterinin onayına tabidir.
Başlangıç noktanız
Paketten değil, ticari ihtiyacınızdan başlayın.
Uygun BRCN görevlendirmesi; şu anda hangi konuların belirsiz, duraksamış veya yeterince sahiplenilmemiş olduğuna bağlıdır.
Satış yolu belirsiz.
Daha geniş uygulama çalışmalarına geçmeden önce hazırlık düzeyini, satış yoluna ilişkin varsayımları ve ticari kararı inceleyin.
Karar çalışmalarını inceleyin ↗Alıcılara ilişkin somut veriler eksik.
Tanımlı bir pazar kapsamında hedefli müşteri teması, müşteri görüşmeleri ve niteliklendirme yoluyla alıcı tepkisini test edin.
Pazar Aktivasyonunu inceleyin ↗Avrupa’daki işler sessizliğe büründü.
Duraksayan bir ticari sürece daha fazla faaliyet eklemeden önce müşterileri, iş ortaklarını, verileri ve sorumlulukları yeniden değerlendirin.
Yeniden Canlandırma ve İş Ortaklıklarını Yeniden Yapılandırmayı inceleyin ↗Uygulamanın sürekliliğe ihtiyacı var.
Sürekli müşteri geliştirme ve satış uygulaması için İş Geliştirme Ofisini; Avrupa’daki mevcut ekipleri, iş ortaklarını ve stratejik fırsatları koordine etmek için Ticari Liderlik modelini seçin.
Operasyon modellerini inceleyin ↗Kurucuyu değerlendirin
Çalışmanın arkasındaki deneyimi tanıyın.
Bircan Öztürk; ticari yönlendirmeyi, müşteri geliştirmeyi ve fırsatların ilerletilmesini bizzat yönetir. Deneyimi; endüstriyel yazılımlar için doğrudan müşteri kazanımını, uluslararası iş ortağı geliştirmeyi ve küresel bir üretim yazılımı sağlayıcısıyla yürütülen müzakereleri kapsar.
Kurucunun Deneyimi
Bircan, küresel bir üretim yazılımı sağlayıcısıyla entegrasyon ortaklığını bizzat başlattı, müzakere etti ve hayata geçirdi. Ortaklığa ilişkin kayıtları ve uluslararası iş geliştirme deneyimini inceleyin.
Müşteri Hikâyeleri
Bircan, önceden kurulmuş bir ilişki olmadan doğrudan müşteri kazanımı yoluyla bir endüstriyel yazılım müşterisi kazandı. Müşteri geliştirme, iş ortaklığı çalışmaları ve ticari ilerlemeye ilişkin diğer örnekleri inceleyin.
Ticari Operasyon Sistemi
Müşteri geçmişini, alıcı verilerini, engelleri, sonraki adımları ve merkezden beklenen kararları gösteren örnek bir satış fırsatları portföyünü ve yönetim raporunu inceleyin.
Kapsam belirlenirken ürününüzle ilgili deneyimi görüşün; işi kimin yürüteceğini, çalışma kapasitesini, dillerini ve gereken uzman desteğini netleştirin.
Görevlendirmeden önce
Uluslararası şirketlerden sık gelen sorular.
Avrupa’da mevcut bir tüzel kişiliğe ihtiyacımız var mı?
Ticari hazırlığı değerlendirmek veya her tür ticari görevlendirmeye başlamak için mutlaka gerekmez. Uygun hukuki, vergisel, istihdama ilişkin ve düzenleyici yapı faaliyetlerinize bağlıdır ve yetkin danışmanlarla birlikte belirlenmelidir.
Zaten bir distribütörümüz var. BRCN yine de yardımcı olabilir mi?
Evet, sorumluluğun açıkça üstlenilmediği bir alan varsa yardımcı olabiliriz. Hangi müşterilerin iş ortağı yönetiminde kalacağını, BRCN’nin nerede doğrudan iletişim kurabileceğini ve takip ile tekliflerden kimin sorumlu olacağını kararlaştırırız. Mevcut iş ortaklığı düzenlemeleri kapsamın belirlenmesinde esas alınır; değişiklikler veya bağlayıcı taahhütler onayınızı gerektirir.
Avrupa’da zaten Almanca konuşan bir çalışanımız var. BRCN’ye neden ihtiyaç duyalım?
İhtiyaç duymayabilirsiniz. Bu kişi müşteri önceliklendirme, niteliklendirme, fırsat geliştirme, iş ortağı koordinasyonu ve ticari takibi zaten etkin biçimde yönetiyorsa ek bir operasyon sorumlusu gereksiz olabilir. Ancak yerel dili bilmek ve yerelde bulunmak, tek başına ticari sorumluluğu üstlenmekle aynı şey değildir.
BRCN teknik ekibimizin yerini alır mı?
Hayır. Ürün ve mühendislik uzmanlığı şirketinizde kalır. BRCN ticari durumu niteliklendirebilir, gerekli teknik katkıyı koordine edebilir ve bir sonraki ticari adımın sorumluluğunu üstlenebilir.
BRCN görüşme, iş ortağı veya sözleşme garantisi verebilir mi?
Hayır. BRCN; kararlaştırılan ticari çalışmalardan, koordinasyondan ve raporlamadan sorumludur. Alıcı ve iş ortağı kararları; ürünün uygunluğuna, rekabet gücüne, zamanlamaya, hazırlık düzeyine ve diğer pazar koşullarına bağlıdır.
Yalnızca Asya merkezli şirketlerle mi çalışıyorsunuz?
Hayır. Bu sayfa; merkezin bulunduğu bölgeden bağımsız olarak, ürün uygunluğu, pazar gereklilikleri, kapasite ve kararlaştırılan görev kapsamı doğrultusunda uluslararası endüstriyel ve teknik B2B şirketlerine yöneliktir.
Avrupa’daki mevcut durumunuzdan başlayın
İlk tanıştırmadan sonraki sürecin sorumlusu kim?
Ürününüzü, Avrupa’daki mevcut faaliyetlerinizi, iş ortaklarınızı ve müşteri süreçlerinin nerede yavaşladığını paylaşın. Ücretsiz ilk görüşmede, hangi sorumluluk alanında desteğe ihtiyaç duyduğunuzu ve bir karar projesinin, pazar aktivasyonunun veya sürekli ticari operasyonun uygun olup olmadığını belirleriz.