Vì sao sản phẩm tốt không đi đến bước tiếp theo tại Châu Âu? Thông thường, nguyên nhân không chỉ là sản phẩm.
Doanh nghiệp Việt Nam có các sản phẩm công nghệ công nghiệp thực sự mạnh mẽ đã đến châu Âu – và vẫn không thể tạo được đà kinh doanh. Sản phẩm không phải là vấn đề. Lớp kinh doanh xung quanh cuộc trao đổi nghiêm túc đầu tiên mới là vấn đề. Đây là sáu mô hình gây ra điều đó.
Các thị trường công nghiệp châu Âu tập trung, được thúc đẩy bởi mối quan hệ và có trí nhớ lâu dài. Một ấn tượng ban đầu yếu ớt với 15 liên hệ tốt nhất trong DACH không dễ sửa chữa. Chất lượng sản phẩm hiếm khi trở nên rõ ràng – bởi vì cuộc trò chuyện kết thúc trước khi sản phẩm được đánh giá công bằng.
Sáu mẫu thất bại
Những điểm khiến quá trình vào thị trường Châu Âu mất đà — ngay cả khi sản phẩm có năng lực cạnh tranh.
Những điều này không phải là lý thuyết. Chúng là các mô hình nhất quán được quan sát thấy ở doanh nghiệp Việt Nam tham gia vào thị trường công nghiệp DACH và Tây Âu.
Loại đối tác sai đã tiếp cận trước tiên
Mục tiêu tiếp cận ban đầu là các nhà phân phối khi các nhà tích hợp, nhà sản xuất thiết bị gốc hoặc khách hàng thử nghiệm sẽ là con đường đầu tiên tự nhiên. Các nhà phân phối châu Âu cần nhu cầu thị trường hiện có và một cấu trúc hỗ trợ đã được chứng minh trước khi họ cam kết. Tiếp cận họ quá sớm sẽ bị từ chối lịch sự – và tiêu tốn thời gian liên lạc.
Tiếp cận rộng rãi trước khi làm rõ lộ trình
Các chiến dịch LinkedIn, hoạt động liên hệ hàng loạt sau triển lãm và các chuỗi email tiếp cận trực tiếp bắt đầu trước khi đề xuất giá trị, tài liệu chứng minh và cơ chế hỗ trợ đã sẵn sàng. Thông điệp không được điều chỉnh theo các tiêu chí đánh giá đối tác châu Âu. Những người liên hệ tốt nhất nhận được một đề xuất giá trị chưa sẵn sàng – và nhớ nó.
Không có người chịu trách nhiệm theo sát tại Châu Âu
Sự quan tâm được thể hiện. Bản demo diễn ra tốt đẹp. Đối tác nói “chúng BRCN sẽ thảo luận nội bộ.” Sau đó là trao đổi bị gián đoạn – bởi vì không ai ở địa phương sở hữu việc theo sát tiếp theo. Âm điệu đúng, thời điểm đúng và bước tiếp theo đúng không bao giờ đến. Các quyết định B2B châu Âu yêu cầu một người sở hữu theo sát tiếp theo ở địa phương.
Hệ thống hỗ trợ và tài liệu chứng minh chưa sẵn sàng
Tình trạng tài liệu CE, quy trình bảo hành, lộ trình hậu mãi và tài liệu kỹ thuật chưa sẵn sàng cho đối tác khi câu hỏi nghiêm túc đầu tiên xuất hiện. Các đối tác châu Âu đặt những câu hỏi này trong cuộc trao đổi ban đầu hoặc thứ hai. Một câu trả lời không rõ ràng là một trở ngại – không phải là một điểm đàm phán.
Không có đầu mối tại Châu Âu trong cuộc gặp đầu tiên
Cuộc họp đầu tiên được xử lý từ xa, với sự chậm trễ 3 ngày trong email cho bất kỳ câu hỏi kỹ thuật nào quay trở lại Châu Á. Người liên lạc châu Âu không thể nhận được câu trả lời đúng múi giờ, ngôn ngữ hoặc tốc độ đúng. Mối quan hệ không bao giờ tạo được sức hút.
Thiếu tài liệu và lập luận phục vụ đánh giá nội bộ
Người tham dự cuộc gặp đầu tiên hiếm khi là người đưa ra quyết định. Họ cần trình bày đề xuất cho bộ phận ra quyết định nội bộ. Nếu đề xuất giá trị, tài liệu chứng minh năng lực và phạm vi trách nhiệm tại Châu Âu không được xây dựng để chuyển tiếp nội bộ – quá trình đánh giá sẽ dừng ở bước đó. Một đề xuất chưa hoàn chỉnh khó nhận được sự ủng hộ khi trình lên ban lãnh đạo.
Những thay đổi nào xảy ra với BRCN tại thị trường
Mỗi mẫu lỗi đều có một giải pháp khắc phục cụ thể.
Xác định lộ trình trước khi tiếp cận
BRCN xác định đúng loại đối tác trước khi bất kỳ hoạt động tiếp cận nào bắt đầu – vì vậy những cuộc trao đổi ban đầu sẽ hướng đến những người liên hệ thực sự có khả năng chuyển đổi.
Xác nhận mức độ sẵn sàng trước khi tiếp cận
Câu chuyện, tài liệu chứng minh năng lực, cơ chế hỗ trợ và tài liệu hướng đến đối tác được xem xét trước khi tiếp cận các liên hệ nghiêm túc. Không có trường hợp chưa sẵn sàng nào được đưa ra thị trường.
Đầu mối chịu trách nhiệm theo sát tại Châu Âu
BRCN đảm nhận trách nhiệm theo sát bằng tiếng Đức và tiếng Anh – với giọng điệu phù hợp, thời điểm phù hợp và cách xác định bước tiếp theo phù hợp cho từng loại đối tác.
Đầu mối tại Châu Âu tham gia cuộc gặp đầu tiên
BRCN tham gia vào các cuộc trao đổi ban đầu với tư cách là đầu mối phát triển thị trường tại Châu Âu – xử lý các câu hỏi ở tốc độ và ngôn ngữ phù hợp, mà không bị trì hoãn 72 giờ.
Chuẩn bị nội dung phục vụ đánh giá nội bộ
Trường hợp được cấu trúc để chuyển tiếp nội bộ — đề xuất giá trị, tài liệu chứng minh, cơ chế hỗ trợ và trách nhiệm cục bộ đều hiện diện trước khi cuộc trao đổi ban đầu diễn ra.
Vòng phản hồi minh bạch
Sau mỗi cuộc trò chuyện có ý nghĩa, phản hồi thực tế của thị trường được báo cáo lại – bao gồm những gì diễn ra tốt đẹp, những gì là sự phản đối và những gì cần thay đổi.
Nhận ra mẫu hình nào? Hãy làm đúng điều này trước khi nó khiến quý doanh nghiệp mất tiền.
Một buổi tư vấn ban đầu ngắn gọn là đủ để đánh giá xem BRCN Studio có thể ngăn chặn các mô hình thất bại này trong tình huống cụ thể của quý doanh nghiệp hay không. Buổi tư vấn ban đầu là miễn phí.
