BRCN Studio / BRCNが担う責任
欧州の営業プロセスを、 対象選定から次の判断まで。
欧州の現地営業パートナーとして、顧客選定、接触・商談の主導、フォロー管理、技術評価調整を行い、有望案件を提案、交渉、契約へ進めます。
産業技術 · ロボティクス · 自動化 · 製造ソフトウェア · 産業用AI · 先端ハードウェア
実務の始まり
見込み客から返事が来ても、終わりではありません。そこから営業実務が始まります。
紹介は接点を、商談は情報を生みますが、自動的に案件になるわけではありません。購買背景を理解し、用途を評価し、関係者をつなぎ、営業を進める担当が必要です。
営業責任
有望案件には、次の判断と、そこまで進める責任者が必要です。
Bircanが営業方針、開拓、案件推進を自ら主導します。稼働量、言語、専門支援は個別業務で定めます。製品権限と貴社に留保された判断は貴社が保持します。
すべての接点を同等に扱わず、顧客、販路、パートナー、購買関係者を優先順位付けします。
用途、要件、課題、購買背景、次の段階に必要な根拠を理解します。
懸念、未回答の質問、不足する関係者、社内依存事項を把握します。
行動、担当者、期日、判断点を明確にします。根拠がなくなった場合は、取り組みの修正・停止を提言します。
営業プロセス
市場の絞り込みから、案件推進へ。
産業・技術系B2B企業の欧州事業開発と営業実行を提供します。以下は対応可能な段階であり、実際に含まれる責任は選択した範囲で決まります。
集中すべき領域を決める。
注力すべき市場、用途、顧客、販路を定めます。
- 対象セグメント・用途
- 顧客選定・優先順位付け
- OEM、SI、代理店、直販の販路
- 関連する購買担当・関係者
適切な相手と対話を始める。
顧客・パートナーへ連絡し、商談を準備・主導して、返答と合意行動をフォローします。現地訪問は必要性と合意範囲に応じます。
- 対象顧客へのアプローチ
- パートナー・エコシステムとの関係構築
- 商談・初期ヒアリング
- 対話履歴・フォロー行動
実体を見極める。
対話が、育てる価値のある現実的な事業機会かを確認します。
- 用途・ユースケース
- 購買側の課題・事業的な意味
- 要件・判断基準
- 関係者・時期・次の判断
案件を育てる。
要件を整理し、技術質問を集約して、デモ、評価、実証を貴社と調整します。顧客へ状況を伝え、未解決事項をフォローします。
- 要件・懸念・競合情報
- 購入の事業的根拠
- 技術・営業の連携
- 本社・パートナー・購買側の連携
意思決定へ進める。
貴社と提案準備を調整し、未決事項をフォローして権限内で交渉を支援します。価格、技術的約束、契約は貴社権限者が承認します。
- 評価・サンプル
- 実証・技術検証
- 提案・取引条件の協議
- 交渉・契約への推進
責任を見えるように。
進捗、障害、判断が必要な事項を、経営陣が確認できる形で示します。
- 次の行動・担当者・期日
- 障害・上申事項
- 案件の根拠・段階の変化
- 継続・修正・停止の判断
案件の推進
目標は活動量ではなく、次の営業判断への現実的な道筋です。
パートナー運営
パートナーで販路を広げても、市場は見える状態に。
代理店、SI、OEM関係などは欧州販路の重要な要素です。関係を開拓・調整しながら、その先で実際に何が起きているかを把握します。
関係と、その先の事業を育てる。
代理店契約やSIの関心だけで完了ではありません。適切な顧客接点、用途、案件につながっているかが重要です。
候補発見、適合評価、立ち上げ調整、共同開拓フォローを合意業務で行います。保護顧客、直接接触権限、商談・提案の主導者、責任移管時点を接触前に定めます。
把握しておくこと
顧客接点、技術力、市場地位、営業上の動機。
その関係で開拓する具体的な営業領域。
関連する対話、案件、要件、次の行動。
障害、活動停止、支援要件、上申すべき判断。
経営陣が得るもの
確認できる営業実務。
活用できる顧客記録、反応、案件更新、未完了行動・判断を共有します。システム、アクセス権、報告形式、レビュー頻度は個別に合意します。
顧客状況の把握
関係者、対象理由、接触・対話履歴を備えた優先順位付き顧客一覧。
顧客側の根拠
顧客・パートナーの要件、懸念、競合情報を記録し、直接の反応と当社の解釈を区別します。
案件状況の把握
用途、購買背景、要件、関係者と、現在の段階を裏付ける根拠を案件ごとに記録。
次の行動の責任
担当者、目標日、進展を妨げる依存事項を付した行動一覧。
障害の把握
技術質問、営業上の懸念、不足関係者、パートナー課題、期限を過ぎた社内判断。
経営陣から見える状況
技術情報、価格、リソースの判断を明確に依頼し、継続・修正・停止先を提言。
営業責任
合意した営業業務はBRCNが担当。製品・会社の権限は貴社に。
例えば提案検討前に用途試験を求められた場合、要件・判断基準を整理し、技術協議、次の顧客行動、残る対応を調整します。技術的約束と価格は貴社が承認します。
BRCN Studio
営業責任
- ターゲット顧客・パートナーの開拓
- 商談・ヒアリング・案件評価
- 要件・懸念の把握
- 案件開発・フォロー
- 営業・技術関係者の調整
- 担当者・期日付き行動、障害、上申
- 案件管理・経営への可視化
貴社
製品・会社の権限
- 製品知識・技術的正確性
- 技術判断・技術承認
- 価格権限
- 契約承認・署名
- 納入の約束
- 保証・アフターサービス責任
- 最終的な会社・戦略判断
詳細は書面の業務で定めます。法務、税務、認証、適合性など規制対象・専門業務は、適格者が別途提供しない限り営業範囲外です。
どこまで任せるか。
状況が実際に必要とする責任から。
すべての企業に継続的な欧州機能が必要ではありません。根拠、不足、必要な責任水準に沿って業務を定めます。
何をすべきかを決める。
新販路は接触前の事業化準備評価・販路判断で、停滞した既存顧客・パートナーは営業再建・体制見直しで確認します。出発点の異なる別の範囲です。
意思決定支援を見る ↗実際の顧客で市場を検証。
期間を定めて接触、商談、評価、フォローを行い、反応、発生案件の記録、次の段階への提言をお渡しします。
市場開拓を見る ↗営業を継続して担う。
開拓・実行にはBD Office、既存人員・パートナーの上位調整にはCommercial Leadを。BOTには構築、運営、移管を個別に合意します。
運営モデルを見る ↗根拠
責任者、実務、運営方法を確認。
責任者と関連経験、進捗の記録例をご覧ください。範囲の相談では、経験を貴社製品にどう生かすか、誰が支援するかを確認します。
責任者の経歴
Bircan Öztürkが世界的な製造ソフトウェア企業との統合提携を起案・交渉し、成立させました。国際事業開発の経験と公開資料をご覧ください。
責任者の経歴を見る ↗顧客事例
顧客開拓、パートナー業務、案件推進の状況、実行内容、報告された進捗をご紹介します。
顧客事例を見る ↗営業運営システム
顧客履歴、評価、障害、次の行動、経営判断を示す、案件管理・報告の参考例をご覧ください。
運営システムを見る ↗まず、責任の所在から
欧州営業のどの部分に、責任者が必要ですか。
製品、欧州活動、既存顧客・パートナー、進捗が遅れる箇所をお知らせください。無料相談で必要な責任、貴社の貢献、適した開始範囲を整理します。