実際の支援で何が変わったのか。匿名化した市場開拓事例をご紹介します。

状況

アジアのロボット用ジョイントアクチュエータメーカー。製品力には自信があったものの、展示会に2回出展し、販売代理店を中心に営業した後も、欧州で具体的な商談は進んでいませんでした。

私がしたこと

1. 展示会後のフォローアップと想定される販売代理店進出方針を確認しました。
2. 検証の結果、この段階では部品販売業者よりも、製品をシステムへ組み込むインテグレーターの方が適切な最初のパートナー候補だと判断しました。
3. 欧州のロボットシステム構築企業と協働ロボットのシステムインテグレーターを、実際の採用判断に関わる候補として選定しました。
4. 対象企業に合わせて価値提案、導入実績、システム連携資料を再構成しました。
5. 選定した3社のインテグレーターへ個別に連絡し、初回商談を設定しました。
6. 技術面と事業面をつなぐ現地窓口として、初回商談に同席しました。

状況

アジアのCAD/CAM関連ソフトウェア企業は、ドイツの大手販売代理店との接点がないことを課題と考え、市場の要件を確認する前に、費用の大きい全面的なドイツ語化を検討していました。

私がしたこと

1. 大規模なソフトウェア販売代理店との過去の営業活動を確認しました。
2. 販売代理店という選択肢自体は適切でしたが、大手企業では導入実績のない製品を扱いにくいことが分かりました。そこで、より専門性の高い中規模パートナーを優先しました。
3. CNC・製造ソフトウェア分野に強い専門販売会社と技術パートナーを選定しました。
4. 候補企業向けの連絡資料を書き直し、より狭いオーディエンスに直接語りかけるようにしました。
5. 条件に合う2社の販売パートナーへ個別に連絡し、初回商談を開始しました。
6. 答えを推測するのではなく、これらの通話で直接ローカリゼーションの問題を提起しました。

状況

アジアの産業オートメーション機器メーカーは、欧州の候補企業へ広く連絡する準備を進めていましたが、CE関連文書とアフターサービス体制が未完成でした。

私がしたこと

1. 製品の実質的な準備状況に基づいて、計画された候補企業への直接アプローチ（展示会、LinkedIn、販売代理店リスト）をレビューしました。
2. CE関連文書とアフターサービス体制が未整備であり、初回商談の段階で障害になる可能性を指摘しました。
3. 十分に整理されていない価値提案で有望な候補企業に連絡するのではなく、候補企業への連絡を一時停止することを提案しました。
4. パートナーがすぐに利用できるCEとサポート体制の説明には何が必要か、会社と協力して定義しました。
5. 会社が実際にそれに取り組む準備ができるまで、選定した候補企業リストを保持しました。