BRCN Studio / 製品化済みのスタートアップ・成長企業向け
製品は動く。 次は、欧州での売れ方を確かめる。
実演可能な産業・技術系B2B製品を、欧州の購買層へ届け、要件を把握し、有望な関心を次の判断につなげます。創業者・技術チームと並走して、顧客開拓、商談、フォローを主導します。
産業技術 · ロボティクス · 自動化 · 製造ソフトウェア · 産業用AI · 先端ハードウェア
開始条件
営業面で検証できる製品ができてから、BRCNは始動します。
アクセラレーター、ベンチャースタジオ、起業指導ではありません。実製品、特定可能な産業顧客、実現可能な納入経路が出発点です。実行にリソースを投じる前に、市場、用途、検証する営業上の問いを合意します。
顧客は、実物を評価できますか。
本格的なヒアリング、評価、実証協議に足る技術的根拠を備え、実演できる製品が必要です。
関心を持つべき相手を特定できますか。
根拠のある産業用途と、対象となる購買企業、OEM、インテグレーター、技術関係者が必要です。
関心を持たれた後にも対応できますか。
案件が進んだ場合に、質問、評価、価格、統合、納入、支援へ対応できる経営・技術リソースが必要です。
アイデア段階、消費者向け、資金調達のみの依頼、営業を支援・資金提供できない企業は対象外です。
営業上の問い
製品の検証と、売れる仕組みの検証は別です。
動く技術は機能を証明しますが、どの欧州顧客が優先するか、必要な根拠、購買手順、商談が意思決定へ進むかまでは証明しません。
製品から購入の根拠へ
欧州では、関心の先まで検証する。
好意的な対話を集めるのではなく、製品を軸に現実的な購買過程を構築できるかを確かめます。
誰が、十分に重要な課題を抱えているか。
製品が重要な事業・技術課題を解決する顧客、用途、関係者を特定します。
購買側は何を確認する必要があるか。
前進に必要な技術証明、統合情報、実績、経済性、運用上の根拠を把握します。
その組織は、実際にどう購入するのか。
評価者、影響者、承認者と、関心から判断までに必要な営業・技術上の手順を理解します。
現実的な次の判断があるか。
双方が次に必要な行動と理由を定義できるかを問い、好奇心と案件を区別します。
実行を通じて学ぶ
真剣な顧客対話のたびに、事業モデルを明確に。
拡大の前に根拠を
市場から学ぶ速度を超えて、活動を拡大しない。
例えば関心はあるが実証前に統合の根拠が必要な場合、要件を整理し、技術回答と次の顧客対応を合意します。その反応を、対象顧客、準備資料、追加投資の判断に使います。
営業仮説を軸に、顧客と用途を選ぶ。
関連する購買関係者への接触・商談を主導し、フォローを継続。
要件、懸念、競合情報、根拠不足を記録し、創業者・技術チームの判断事項を整理。
評価、デモ、実証を調整し、有望案件を提案や合意した次の購買判断へ進めます。
創業者の参加
営業実行は外部へ。市場からの学びは、自社の中へ。
合意した欧州営業はBRCNが担えますが、市場の声を受け止め、その根拠から会社の判断を行う経営・技術責任者が必要です。
BRCN Studio
合意した営業過程を担う。
顧客開拓、商談、評価、フォローを主導し、技術協議、評価、提案を調整して権限内の交渉を支援します。現地活動は必要に応じて範囲に含めます。
製品説明を行い、製品・統合・戦略上の専門性が必要な商談に参加してください。窓口と回答目安を接触前に合意します。
要件、懸念、障害を一緒に確認し、資料、支援、位置付け、統合、市場の重点をどう変えるか決め、担当者・期日を定めます。
価格、製品の約束、契約、納入、戦略投資は、貴社の権限者が決定します。
深い実行を支持する根拠が得られたら、実証、統合、納入、営業継続を支えるリソースが必要です。
営業を継続する余力
最初の良い商談の、その後まで予算を。
産業B2B案件には、技術評価、統合、社内関係者調整、実証、長い購買期間が必要な場合があります。有望案件の発生後も対応できて初めて、営業実行が意味を持ちます。
業務の資金を確保。
プロジェクト料金または月額費を基本とし、完全成功報酬・株式のみの対価ではお受けしません。
評価の資金を確保。
製品により、サンプル、技術者の時間、統合、認証、実証支援に追加の貴社リソースが必要です。
納入の資金を確保。
最終的に供給・支援・サービスの約束を果たせてこそ、案件に価値があります。
案件、実証、契約、売上は保証しません。製品適合性、競争力、時期、購買判断は市場側の要因です。
次の成長判断に使える営業上の根拠。
顧客反応、実証要件、営業進捗の記録は投資家との対話にも役立ちます。BircanにはVCとの個人的な接点があり、適合する場合は紹介できる可能性もあります。ただし資金調達は営業業務に含みません。
出発点を選ぶ
分かっていることに、投資規模を合わせる。
次の営業上の問いに答える範囲を選び、根拠が整う前から大きな欧州組織へ投資しないことが大切です。
準備はできているか。どこから始めるか。
製品準備、購買仮説、欧州販路に体系的な評価が必要な場合は、事業化準備評価・販路判断を利用します。
意思決定支援を見る ↗実際の購買側は何と言うか。
欧州市場開拓で接触、商談、評価を行い、履歴、反応、要件、懸念、発生した案件の記録と継続・修正・停止の提言をお渡しします。
市場開拓を見る ↗欧州を継続的に誰が担うか。
継続的な開拓・実行にはBD Office、既存の欧州人員・パートナーの上位調整にはCommercial Leadを検討できます。範囲と稼働量は必要業務に合わせます。
運営モデルを見る ↗根拠から組織へ
営業の役割が明確になってから、組織をつくる。
常設営業組織への投資前に、市場の根拠から欧州で本当に必要なものを判断できます。
市場の要求を知る。
購買層、販路、技術要求、販売期間、必要な営業責任の深さを特定します。
継続的に担う体制を。
社内体制の妥当性が整う前に一貫した実行が必要なら、外部営業機能を継続します。
役割が実証されてから採用。
顧客履歴、業務量、市場の知見から採用時期を判断します。BOTには個別範囲、運営期間、引き継ぎ基準が必要です。
契約前に見極める
実務を主導する責任者を知る。
責任者の経歴
Bircan Öztürkが営業方針、顧客開拓、案件推進を自ら主導します。世界的な製造ソフトウェア企業との統合提携の起案・交渉・成立などの経験があります。
顧客事例
既存の関係がないところから産業ソフトウェアの顧客を直接獲得しました。顧客開拓、国際パートナー業務、案件推進の事例をご覧ください。
営業運営システム
購買の根拠、案件状況、次の行動、障害、経営判断を示す、案件管理・報告の参考例をご覧ください。
範囲を定める際に、関連経験、担当者、対応時間、業務言語、専門支援を確認します。
ご契約前に
スタートアップ・成長企業からのよくあるご質問。
アクセラレーター、ベンチャースタジオ、資金調達サービスですか。
いいえ。製品化済みの産業・技術系B2B企業に有料の欧州営業実行を提供します。起業支援、資金調達、一般的なコーチングは対象外です。
既存の欧州顧客は必要ですか。
必須ではありません。実製品、産業用途、技術支援、案件進展に対応する十分なリソースがあり、営業検証できることが重要です。
プロダクト・マーケット・フィットの発見を支援できますか。
特定の産業用途、顧客、購買状況の根拠を集められますが、製品開発の代替や適合性の保証ではありません。販路、用途、提案価値の変更が必要という結果もあり得ます。
成功報酬や株式で支払えますか。
成功報酬のみ・株式のみではお受けしません。プロジェクト料金か月額費が必要です。適切な場合に成果連動分を追加できます。
根拠が弱かった場合は。
判断を変えるなら弱い根拠にも価値があります。販路変更、準備改善、用途の絞り込み、選択的継続、投資停止を提言することもあります。自動的に大きな契約へ進みません。
自社の欧州営業チームはいつつくるべきですか。
根拠、想定業務量、経済性、販路、必要能力によります。責任が明確になり、常設組織が妥当になれば社内チームが適します。
根拠から始める
実際の欧州購買プロセスに、製品は対応できますか。
製品、得意用途、購買の根拠、技術力、営業継続の資金余力をお知らせください。無料相談で、次に答えるべき問いと対応可能な範囲を整理します。