BRCN Studio / Doanh nghiệp châu Âu
Vững tại thị trường nhà. Thêm năng lực nơi tăng trưởng cần.
Đội bạn biết bán công nghệ. Thị trường tiếp theo, khách hàng mới và lộ trình đối tác vẫn cần tập trung riêng. BRCN nhận phát triển, gặp và theo sát bên cạnh đội bán hàng và kỹ thuật hiện có.
Công nghệ công nghiệp · Robot · Tự động hóa · Phần mềm sản xuất · AI công nghiệp · Phần cứng tiên tiến
Khoảng trống năng lực
Tăng trưởng có thể chững dù bộ máy bán hàng hoạt động tốt.
Đội mạnh ở thị trường nhà chưa chắc đủ thời gian, trách nhiệm và tập trung cho nước, phân khúc hoặc kênh tiếp theo. Vấn đề có thể là nguồn lực, không phải kỹ năng.
Có cơ hội. Chưa ai phụ trách thị trường.
Quản lý thấy tiềm năng nhưng đội vẫn tập trung khách hàng chính và trong nước.
Đội biết bán. Không thể làm mọi thứ.
Nguồn lực bị chiếm bởi khách hàng, báo giá, dịch vụ, pipeline gần; phát triển mới thiếu quan tâm liên tục.
Có kênh. Hiệu quả chưa rõ.
Có phân phối, tích hợp nhưng đóng góp, cơ hội, theo sát và trách nhiệm cần phụ trách mạnh hơn.
Có hoạt động. Thiếu quyết định tiếp theo.
Khách hàng, đối tác và cơ hội hoạt động nhưng ưu tiên, tiến độ, trình cấp trên và bước tiếp theo thiếu nhất quán.
Nguyên tắc
Không cần xây lại bộ máy để bổ sung một trách nhiệm còn thiếu.
BRCN phụ trách thị trường, nhóm khách hàng, kênh hoặc dòng việc xác định; tổ chức giữ quan hệ và trách nhiệm đang xử lý tốt.
Nơi BRCN bổ sung năng lực
Đưa sự tập trung cấp cao đến nơi đội hiện tại chưa thể.
Phát triển kinh doanh, triển khai thuê ngoài cho B2B công nghiệp, kỹ thuật châu Âu. Chọn thị trường, khách hàng, đối tác, thống nhất người làm, đóng góp nội bộ và cách rà soát.
Xây dựng thị trường tiếp theo.
Ưu tiên mục tiêu và lộ trình, dẫn dắt trao đổi, đánh giá phản hồi tại thị trường chọn lọc. Dùng kết quả quyết định đầu tư thêm.
Tạo năng lực chuyên trách phát triển mới.
Tiếp cận, gặp, theo sát nhóm mới khi đội phục vụ khách hiện tại. Thăm tại chỗ khi cần và thống nhất.
Làm rõ hoạt động kênh.
Phát triển, rà soát phân phối, tích hợp, khách hàng chung và hành động đối tác; giữ rõ trách nhiệm, quy tắc và hồ sơ.
Duy trì cơ hội phức tạp tiến triển.
Đánh giá, theo sát, điều phối kỹ thuật, demo, thử nghiệm, hỗ trợ đề xuất và đàm phán trong quyền tới hợp đồng khi có cơ sở.
Đánh giá lại đình trệ trước khi thêm hoạt động.
Xem khách hàng, pipeline, đối tác để quyết định khôi phục, tái cấu trúc, đánh giá lại hoặc đóng.
Bổ sung trách nhiệm trên nguồn lực hiện có.
Đặt ưu tiên người, đối tác, cơ hội; rà soát và trình giá, nguồn lực, vấn đề cần cấp cao cho người có quyền.
Cạnh tổ chức hiện có
Vai trò rõ và cùng một góc nhìn tiến độ.
Quy tắc, bàn giao, quyền và trình cấp trên phải rõ trước; mở rộng không trùng tiếp cận hoặc mơ hồ trách nhiệm.
Một bức tranh thương mại
Nội bộ và bên ngoài không nên tranh trách nhiệm.
Ví dụ BRCN phát triển khách mới và tìm hiểu; kỹ sư ứng dụng tham gia trao đổi đã đánh giá; BRCN điều phối trả lời, lịch tiếp. Đội có quyền duyệt giá và hợp đồng. Mỗi hành động có người và ngày.
Xác định khách bảo vệ, mục tiêu BRCN, khách chung và quy tắc cơ hội mới.
Khi nào BRCN tiếp tục, nội bộ tham gia và trách nhiệm chuyển chính thức.
Chuẩn bị bối cảnh, yêu cầu và câu hỏi trước khi mời chuyên gia. BRCN phối hợp trả lời, theo sát.
Giá, hợp đồng, sản phẩm và cam kết ràng buộc thuộc người có quyền của bạn.
Cập nhật CRM, yêu cầu, phản đối, đối thủ và điểm nghẽn; chuyển thành hành động và quyết định quản lý.
Tình huống thương mại
Mở rộng, khôi phục hoặc củng cố chức năng.
Phát triển thị trường hoặc phân khúc mới.
Phát triển khách hàng, đối tác, ghi phản hồi, cơ hội khi xuất hiện; dùng kết quả để mở rộng, điều chỉnh hoặc dừng.
Khôi phục thị trường mất đà.
Đánh giá lại pipeline, đóng góp đối tác, tái lập trách nhiệm trước thêm hoạt động.
Thêm triển khai hoặc lãnh đạo cho bộ máy hiện tại.
Thêm khách hàng, vận hành đối tác hoặc điều phối cấp cao nơi nội bộ thiếu năng lực.
Bảo vệ đội nội bộ
Tăng trưởng mới không nên dựa vào việc người giỏi tự tìm thêm thời gian.
Đội đang gánh khách hàng, pipeline, vận hành hôm nay. Mở rộng là khối lượng thứ hai: tìm và phát triển điều có thể quan trọng ngày mai.
Tách doanh thu hôm nay khỏi phát triển ngày mai
Giao người cho thị trường mới mà không phân tán người giữ kinh doanh hiện tại.
BRCN làm phát triển mới và theo sát; bạn cung cấp sản phẩm, kỹ thuật, giá và quyết định. Cùng định lúc cần chuyên gia và ai sẵn sàng.
Chọn thị trường, khách hàng hoặc kênh đáng tập trung.
Dẫn dắt tiếp cận, gặp, theo sát; ghi phản hồi và cơ hội có cơ sở khi phát sinh.
Chuyên gia vào đúng trao đổi, yêu cầu rõ; BRCN phụ trách điều phối và theo sát.
Cho quản lý bằng chứng để mở rộng, tuyển, tiếp tục, đổi đường hoặc dừng.
Chọn điểm khởi đầu
Bắt đầu từ trách nhiệm còn thiếu.
Tùy cần quyết định, bằng chứng, khôi phục hoặc trách nhiệm liên tục.
Thị trường và đường đi nào?
Đánh giá chuẩn bị và nơi đầu tư trước triển khai rộng.
Xem phạm vi quyết định ↗Thị trường có phản hồi không?
Phạm vi kích hoạt xác định: tiếp cận, gặp, đánh giá và khuyến nghị tiếp tục, điều chỉnh, dừng.
Xem Kích hoạt Thị trường ↗Cần sửa điều gì?
Xem lại pipeline đình trệ, đối tác và trách nhiệm trước tăng hoạt động.
Xem Khôi phục và Tái lập Đối tác ↗Ai vận hành liên tục?
Chọn Văn phòng cho phát triển, triển khai; Phụ trách Thương mại điều phối nhân sự, đối tác, cơ hội chiến lược hiện có.
Xem mô hình vận hành ↗Xây trước khi tuyển
Xác định, kiểm chứng trách nhiệm trước vị trí thường trực.
Tuyển có thể đúng khi thị trường, khối lượng, vai trò rõ. Trước đó, nhiệm vụ thực tế tạo bằng chứng về nhu cầu tổ chức.
Kiểm chứng trách nhiệm.
Định thị trường, khách hàng, kênh và việc trước khi mặc định cần toàn thời gian.
Tạo bằng chứng từ thực hiện.
Học mức bao phủ khách hàng, kỹ thuật, quản lý đối tác và năng lực thị trường thực sự cần.
Quyết định việc nên nội bộ hóa.
Dựa lịch sử, khối lượng, kết quả để thuê ngoài hoặc tuyển. BOT cần phạm vi, thời gian và tiêu chí riêng.
Đánh giá người điều hành
Gặp người sẽ dẫn dắt công việc.
Kinh nghiệm người điều hành
Bircan trực tiếp dẫn dắt thương mại, khách hàng và cơ hội, từng khởi xướng, đàm phán, đạt tích hợp với hãng phần mềm toàn cầu.
Câu chuyện khách hàng
Giành khách phần mềm không có quan hệ trước. Xem phát triển khách, đối tác quốc tế và tiến triển.
Hệ thống Vận hành Thương mại
Xem pipeline, báo cáo minh họa lịch sử, bằng chứng, trở ngại, hành động, quyết định.
Xác nhận kinh nghiệm phù hợp, nhân sự, thời gian, ngôn ngữ và chuyên gia khi lập phạm vi.
Trước khi giao nhiệm vụ
Câu hỏi từ doanh nghiệp châu Âu.
BRCN thay đội bán hàng hiện tại?
Không nhất thiết. Có thể nhận thị trường, nhóm khách, kênh hoặc dòng việc bên cạnh nội bộ. Thống nhất quy tắc và bàn giao tránh trùng, mơ hồ.
Có thể làm ngay thị trường nhà?
Có thể. Mô hình dựa trách nhiệm chứ không bắt buộc qua biên giới. Tùy việc, sản phẩm, mục tiêu, năng lực và thỏa thuận.
Nếu đã có nhà phân phối?
Đối tác vẫn có thể trong lộ trình. Thống nhất khách bảo vệ, qua đối tác, quyền trực tiếp, theo sát, đề xuất; thay đổi và ràng buộc cần duyệt.
Sao không tuyển thêm người bán?
Tuyển tốt hơn khi vai trò, thị trường và khối lượng lâu dài rõ. Thuê ngoài hữu ích để định, thử hoặc vận hành trách nhiệm trước cơ cấu cố định.
Bảo đảm khách mới hoặc doanh thu?
Không. Trách nhiệm việc, điều phối, báo cáo; quyết định tùy sản phẩm, cạnh tranh, thời điểm, sẵn sàng và thị trường.
Bắt đầu từ trách nhiệm thiếu
Bộ máy cần thêm trách nhiệm hoặc năng lực ở đâu?
Chia sẻ thị trường, khách hàng, đối tác cần phát triển, việc đội đang làm và nơi đình trệ. Buổi đầu miễn phí làm rõ khoảng trống, hỗ trợ và phạm vi.