BRCN Studio / 欧州企業向け
自国での強みを、次の市場へ。 成長に必要な営業力を補う。
貴社には産業技術を売る力があります。それでも次の市場、新規顧客、パートナー販路には専任の取り組みが必要です。既存の営業・技術チームと並走し、合意した顧客開拓、商談、フォローを担います。
産業技術 · ロボティクス · 自動化 · 製造ソフトウェア · 産業用AI · 先端ハードウェア
稼働力の不足
営業組織が機能していても、成長は止まることがあります。
強い国内チームにも、次の国・分野・販路を開拓する時間、担当責任、現地への集中力が十分とは限りません。能力ではなく、稼働量の問題かもしれません。
機会はある。でも、市場を担う人がいない。
他の欧州国・地域の可能性は見えていても、既存チームは主要顧客と自国市場に集中しています。
売る力はある。でも、すべてはできない。
既存顧客、見積り、サービス対応、直近案件にリソースを取られ、新規開拓への対応が不安定になります。
販路はある。でも、成果が見えない。
代理店・インテグレーターは存在していても、貢献、案件把握、フォロー、顧客責任をより明確に担う体制が必要です。
活動はある。でも、次の判断がない。
顧客、パートナー、案件は動いていても、優先順位、推進、上申、次の営業ステップが一貫して管理されていません。
基本方針
足りない営業責任を一つ補うために、組織全体を作り直す必要はありません。
既存組織が得意とする顧客関係・責任を保持しながら、特定市場、顧客群、パートナー販路、業務領域をBRCNに任せられます。
BRCNが稼働力を補う領域
既存チームが手をかけられない所に、経験ある営業責任者を。
欧州の産業・技術系B2B企業に、事業開発と営業実行を提供します。市場、顧客群、パートナー群を定め、担当者、貴社の貢献、進捗確認方法を合意します。
次の市場を育てる。
欧州の対象市場で顧客・販路を優先順位付けし、対話を主導して反応を評価します。追加投資が妥当な領域を結果から判断します。
新規開拓に専念できる体制を。
貴社が既存顧客を担当する間、合意した新規顧客へ接触、商談、フォローを行います。訪問は必要性と合意範囲に応じて実施します。
販売チャネルの活動を見えるように。
代理店・インテグレーターを開拓・評価し、共同顧客開拓と合意行動をフォローします。顧客責任、連絡ルール、案件記録を明確にします。
複雑な案件を止めない。
対象案件を評価し、フォロー、技術評価、デモ、実証を調整します。合意権限内で提案・交渉を支援し、購買状況に応じて契約へ進めます。
活動を増やす前に、停滞を見直す。
顧客、案件、パートナー活動を確認し、再建、再編、再評価、終了すべきものを判断します。
既存リソースを横断する責任を加える。
人員、パートナー、戦略案件の優先順位を定め、進捗を確認し、価格・リソース・上申事項を権限ある経営責任者へつなぎます。
既存組織と並走
内外のチームに明確な役割と、共通の進捗認識を。
顧客ルール、引き継ぎ、貴社権限、上申方法を開始前に明確にします。重複接触や責任の曖昧さを生まずに営業機能を広げるためです。
一つの営業状況を共有
社内外で、担当権を奪い合わない。
例えばBRCNが新規顧客を開拓してニーズを把握し、評価済みの技術商談に貴社の用途技術者が参加。その後の回答と次回商談はBRCNが調整します。価格と契約は貴社権限者が承認し、各行動に担当者・期日を定めます。
保護対象顧客、BRCNの対象、共同担当、新規案件のルールを定めます。
BRCNが継続する時点、社内営業が参加する時点、正式な責任移管の時点を決めます。
専門家の参加前に用途背景、要件、未回答事項を準備します。回答調整とその後の営業フォローはBRCNが担います。
価格、契約、製品に関する約束などの拘束力ある判断は、貴社の権限者が保持します。
合意したCRM記録を維持し、要件、懸念、競合情報、障害を確認して、次の行動と経営判断につなげます。
活用場面
営業機能を拡大・再建・強化。
新しい欧州市場・セグメントを開拓。
対象顧客・パートナーを開拓し、反応と発生した有望案件を記録します。結果を拡大、修正、停止の判断に使います。
勢いを失った市場を立て直す。
活動を増やす前に、対象案件の再評価、パートナー貢献の検証、営業責任の再設定を行います。
既存事業に実行力・統括力を加える。
内部の稼働力が足りない領域へ、専任の顧客開拓、パートナー運営、上位営業調整を追加します。
社内チームを守る
成長を、優秀な人が時間を捻出することだけに頼らない。
営業・技術チームは、現在の顧客、案件、日々の要求を担っています。市場拡大には、将来の事業を見つけ育てる別の業務が生まれます。
今日の売上と、明日の開拓を分ける
既存事業を守る人を妨げず、新市場の業務に責任者を置く。
新規開拓とフォローをBRCNが主導し、貴社は製品説明、技術回答、価格の範囲、適時の判断を提供します。専門家が必要な時点と担当者を一緒に決めます。
専任の力を注ぐ市場、顧客、販路を決める。
接触、商談、フォローを主導し、反応と発生した有望案件を記録。
明確な依頼を準備して専門家に参加いただき、調整・フォローはBRCNが担当。
拡大、採用、継続、販路変更、停止を判断する根拠を経営陣へ。
出発点を選ぶ
足りない責任から始める。
直近の必要が判断、市場の根拠、再建、継続運営のどれかで、適した範囲が変わります。
どの市場・販路か。
広く実行する前に、準備状況と営業投資先を判断します。
意思決定支援を見る ↗市場は反応するか。
接触、商談、評価を範囲を定めて行い、継続・修正・停止先を提言します。
市場開拓を見る ↗何を立て直すか。
活動量を増やす前に、停滞案件、パートナー、責任分担を再評価します。
営業再建・パートナー見直しを見る ↗継続的に誰が運営するか。
開拓・営業実行にはBD Office、既存人員・パートナー・戦略案件の調整にはCommercial Leadを選べます。
運営モデルを見る ↗採用前に構築する
常設の役職に投資する前に、責任を定義し検証。
市場、業務量、役割が明確になれば、常勤採用が適切です。それまでは運営型の支援で、組織が実際に必要とするものを検証できます。
責任を検証する。
フルタイム職が必要と決めつけず、市場、顧客、販路、営業業務を明確にします。
実行から根拠を蓄積。
市場が求める顧客対応、技術支援、パートナー管理、稼働量を把握します。
内製化すべき範囲を判断。
顧客履歴、業務量、市場の知見から、外部継続か採用かを決めます。BOTには独自の業務範囲、運営期間、引き継ぎ基準が必要です。
責任者を見極める
実務を主導する責任者を知る。
責任者の経歴
Bircan Öztürkが営業方針、顧客開拓、案件推進を自ら主導します。世界的な製造ソフトウェア企業との統合提携の起案・交渉・成立などの経験があります。
顧客事例
既存の関係がないところから産業ソフトウェアの顧客を直接獲得しました。顧客開拓、国際パートナー業務、案件推進の事例をご覧ください。
営業運営システム
顧客履歴、購買の根拠、障害、次の行動、経営判断を示す、案件管理・報告の参考例をご覧ください。
範囲を定める際に、関連経験、担当者、対応時間、業務言語、必要な専門支援を確認します。
ご契約前に
欧州企業からのよくあるご質問。
既存の営業チームを置き換えますか。
必ずしもそうではありません。既存組織と並行して特定の市場、顧客群、販路、業務を担えます。重複接触や曖昧さを避けるため、ルールと引き継ぎを事前に合意します。
自国市場でも依頼できますか。
可能性はあります。国境を越えることではなく、営業責任を軸にしたモデルです。業務、製品、対象顧客、稼働能力、合意範囲で適合性を判断します。
すでに代理店がある場合は。
既存パートナーを販路に残せます。保護顧客、パートナー担当顧客、直接接触権限、フォロー・提案担当を事前に合意します。契約変更や拘束力ある約束には貴社の承認が必要です。
営業を一人採用する方がよいのでは。
役割、市場、持続的な業務量が明確なら採用が適切かもしれません。常設化の前に責任を定義・検証・運営したい場合は外部支援が有用です。
新規顧客や売上は保証されますか。
いいえ。合意業務、調整、報告に責任を持ちます。顧客の判断は適合性、競争力、時期、準備などに左右されます。
足りない責任から始める
貴社の営業組織は、どこに責任・稼働力が必要ですか。
開拓したい市場、顧客、パートナー群、現在の社内対応範囲、停滞箇所をお知らせください。無料相談で不足する責任、貴社の支援、適した開始範囲を整理します。